работа торгового представителя обучение
Обучение торговых представителей: как повысить эффективность работы и снизить риски неудач
Обучение торговых представителей — важная статья расходов для любой компании. И она постоянно сопряжена рискам в виде высокой «текучки» персонала. Поэтому правильно налаженная и продуманная до мелочей система обучения может позволить сократить потери для компании и сделать так, чтобы ваши сотрудники не захотели менять место работы.
Для этого существуют самые различные технологии обучения торговых представителей, наиболее эффективные из которых мы и рассмотрим с вами ниже.
Что включать в процесс обучения торгового представителя?
Любая сфера бизнеса регулярно претерпевает изменений и вводит свои новшества в системы продаж, повышая тем самым уровень конкуренции. Поэтому одна из основных задач, которые должен выполнять руководитель, это следить за основными тенденциями и изменениями в своей отрасли.
От того, насколько оперативно вы сможете отследить новинки вашей сферы и передать информацию торговому представителю, будет зависеть уровень и качество продаж.
Обучение торгового представителя должно начинаться с предоставления ему достаточного количества информации, актуальной не «вчера», а непосредственно на данном этапе развития вашего бизнеса. Так эффективность его работы может повыситься до нескольких раз.
Не забывайте и о том, что торговый представитель должен соответствовать выдвигаемым к нему требованиям. Поэтому:
Получив такого сотрудника, вы можете начинать выстраивать план, как будет проходить обучение торговых представителей.
Форматы и способы обучения торговых представителей
В каждой компании торговый представитель обучение может проходить самыми различными способами в зависимости от специфики продаваемого товара. Но все же существует ряд «фишек», которые являются действенными в любой сфере бизнеса:
Вместе с тем ни один план обучения торгового представителя не должен включать в себя только один из перечисленных выше форматов обучения. Необходимо постоянно комбинировать их между собой.
Оптимальным вариантом считается схема 70/20/10. Где 70% обучения посвящается наставничеству (обучению во время рабочего процесса), 20% — наработка нового опыта путем постановок специальных задач от наставника, 10% — непосредственно проведение тренингов и обучения.
Довольно часто обучение торгового представителя включает в себя посещение дополнительных курсов, тренингов и профильных семинаров за счет компании. При этом визит торгового представителя на подобные мероприятия должен быть добровольным и проходить в рабочее время (можно и в нерабочее, но это лучше отдельно оговаривать персонально с каждым сотрудником).
Обучение торговых представителей в крупном, среднем и малом бизнесе
Обучение торгового представителя может отличаться не только от того, как руководитель компании видит данный процесс. Довольно часто на правила и план обучения может повлиять размер самого бизнеса.
Например, для большой корпорации часто выбирается такой формат обучения, как цикловые совещания и проведение национальных конференций. Они представляют собой проведение регулярных семинаров-совещаний и встреч всех сотрудников. На таких встречах руководство компании проводит информирование своих подчиненных о новых товарах, развитии бизнеса или компании.
Для большого бизнеса обучение торгового представителя может включать в себя стратегию временного обмена сотрудников из разных областных или региональных филиалов. Так происходит эффективный обмен опытом и знаниями, а также быстрое и продуктивное приобретение новых навыков работы.
Для среднего и малого бизнеса подобная модель не всегда может быть применена ввиду отсутствия большой развитой сети филиалов. Поэтому лучше придерживаться стратегии проведения семинаров-совещаний, завершая их легким и приятным фуршетом или кофе-брейком.
Также читайте статьи по темам:
Работа торгового представителя обучение
Это интересная и востребованная специальность, в которой Вы сможете стать высокооплачиваемым специалистом.
Данный дистанционный курс поможет Вам легко освоить все необходимые для данной специальности знания в кратчайшие сроки.
Получайте новые знания эффективнее благодаря современной системе дистанционного образования в Новом Бизнес Университете. В процессе дистанционного обучения с Вами всегда на связи будет Ваш личный куратор по данной программе, который поможет разобраться во всех аспектах специальности.
По окончании данного дистанционного курса в Новом Бизнес Университете, Вы получите пакет документов (официальный диплом, международное приложение на английском языке и квалификационный сертификат) и при необходимости сможете воспользоваться содействием в трудоустройстве среди большого количества наших коммерческих и государственных партнёров в России и за рубежом.
Качество Вашего обучения в Новом Бизнес Университете гарантируется государственной лицензией на образовательную деятельность от Департамента Образования г. Москвы №038379, а также российскими и международными сертификатами ГОСТ Р №EAC.04ИБН1.СУ.6222 и ISO 9001:2015 №МСК.ОС1.Б03369.
Полученный Вами документ об обучении в Новом Бизнес Университете обязательно будет автоматически внесён в реестр ФИС ФРДО, что гарантирует Вам его официальность.
Чтобы стать высокооплачиваемым специалистом по профессии торговый представитель в самое ближайшее время, начните дистанционное обучение прямо сейчас, жмите на кнопку «Начать обучение бесплатно»!
Обучение торговых представителей: опыт шести российских компаний
Чтобы быть успешнее конкурентов, нужно быть умнее. Потому в бизнесе обучение персонала — не роскошь, а средство для развития. Компетентные сотрудники быстро решают поставленные задачи и ведут команду к новым победам.
Но, согласно опросам, сотрудники каждой пятой компании России относятся к обучению нейтрально или даже отрицательно. Торговые представители — вообще отдельная история. Они часто не видят пользу в обучении — считают, что это не отразится на зарплате и отнимет много времени.
Мы собрали шесть кейсов, где практики бизнеса делятся рецептами эффективного обучения торговых представителей, которым некогда сидеть за партой.
«Балтика»: Рецепт продуктивного обучения — очные тренинги и наставничество
Сфера деятельности: производство и продажа пива, слабоалкогольных и безалкогольных напитков.
О компании: «Балтика» — одна из крупнейших пивоваренных компаний страны. Входит в международный холдинг Carlsberg Group — продукция «Балтики» представлена в 75 странах мира. Компании принадлежит восемь заводов в России и широкий портфель брендов.
Дарья Носкова,
менеджер по разработке мотивационных
программ и eLearning
В «Балтике» работает несколько тысяч торговых представителей. В компанию многих принимают без опыта. К нам приходят сотни молодых людей, которые никогда нигде не работали, и совсем скоро они должны выйти к клиентам. Их нужно научить практически всему с нуля.
Для подготовки новобранцев мы используем набор инструментов: очные тренинги, вебинары, обучающие видео, скрипты общения с клиентом, наставничество.
Вначале молодого специалиста ждет двухдневный очный тренинг у себя в регионе. В программе два обязательных курса:
Адаптационный курс мы также перевели в онлайн-формат — проводим трехчасовой вебинар.
У компании большая география покрытия — в 80% торговых точек страны есть наш продукт. Собрать сотрудников из регионов в одном месте сложно, поэтому вебинары сильно выручают.
Этапы полевого обучения торгового представителя
После вводного обучения начинается практика. В своем регионе за каждым новичком закрепляется наставник. Первую неделю они вместе «выходят в поля»: наставник смотрит на работу сотрудника и тут же дает обратную связь. Это своего рода «конференция на обочине»: ошибки новичка разбирают после каждого визита в магазин.
Спустя неделю молодой сотрудник начинает работать самостоятельно. При этом у него всегда есть доступ к корпоративной базе знаний. Это онлайн-портал, в котором хранится информация о всех продуктах, стандартах работы, выкладке товара и правилах визита в магазин.
Видеоуроки — важный инструмент в обучении. Средний возраст наших специалистов — 25-27 лет, смотреть видео со смартфона им гораздо удобнее, чем читать многостраничные инструкции в Word.
Каждый месяц мы назначаем торговым представителям по одному обучающему ролику: стандарты продаж, презентация продукта, работа в корпоративных программах. Это самая актуальная информация, которую можно сразу использовать в работе. В конце каждого видео — электронный тест на закрепление знаний.
В некоторых компаниях пользу от обучения измеряют по итогам аттестации: если сотрудник набрал за тест 90 баллов из 100, он считается подготовленным. У нас другой подход:
Очные тренинги на старте и наставничество помогают нам за 2 месяца сделать из новичка грамотного профессионала. Кроме того, растет репутация бренда.
Aquario: При помощи смешанного обучения мы тренируем новичков вдвое быстрее
Сфера деятельности: производство, продажа и сервисное обслуживание насосного оборудования.
О компании: международный производитель и поставщик бытового насосного оборудования, работающий на российском рынке с 2001 года.
Алексей Халаим,
руководитель отдела обучения Aquario
В российских регионах функции торговых представителей у нас выполняют бренд-менеджеры: они продвигают оборудование, смотрят, какие модели выставлены на полках магазинах, консультируют продавцов. Это опытные технические специалисты, которые досконально знают конструкцию каждого насоса.
Для подготовки молодых специалистов мы используем смешанное обучение: очные тренинги и электронные курсы в пропорции 40/60.
На старте мы проводим двухдневные очные тренинги: выезжаем в регион или собираем группу в Москве. Первый день посвящаем технике продаж и работе с возражениями, на второй рассказываем о продукте: основные характеристики моделей, где используются, из чего складывается цена.
Что такое смешанное обучение и в чем его преимущества для бизнеса, читайте в отдельном материале.
Потом обучение уходит в онлайн. Бренд-менеджер получает доступ к СДО — системе дистанционного обучения iSpring Online. По сути, это виртуальная школа: можно назначать электронные курсы и тесты и отслеживать успеваемость по отчетам.
Учебный портал Aquario
Это корпоративная база знаний. Весь контент хранится в одном месте, как и история обучения каждого сотрудника: легко посмотреть, какие курсы он прошел, когда и сколько времени потратил на изучение материала.
Для торговых представителей СДО удобна тем, что учиться они могут в любом месте: дома, на работе, во время обеденного перерыва, с компьютера или мобильника — неважно, нужен лишь доступ в интернет.
О том, как система дистанционного обучения помогает бизнесу быстрее обучать сотрудников, подробнее читайте здесь.
Для курсантов мы разработали 10 программ обучения. В каждой — детальный обзор отдельного вида насосов: предназначение, функции, отличие от товаров конкурентов.
Помимо электронных курсов в программу входят pdf-материалы, видеообзоры моделей насосного оборудования, тесты.
Состав программы обучения Aquario
В iSpring Suite мы создаем диалоговые тренажеры, нам они заменяют практические занятия в аудитории. В основе каждого диалога — бизнес-кейс из реальной практики. Сотруднику нужно в режиме реального времени решить задачу: правильно презентовать продукт или успокоить недовольного покупателя. Такие интерактивные упражнения помогают сотрудникам отработать навыки общения без риска сорвать сделку или потерять клиента.
Фрагмент диалогового тренажера «Работа с возражениями»
Десять программ обучения бренд-менеджеры Aquario должны пройти за три месяца. В финале сдаётся итоговый тест. Проходной балл у него 100%. Отличники получают премию, двоечников отправляют на пересдачу.
Благодаря такому подходу за два года мы превратили брэнд-менеджеров в экспертов по насосному оборудованию.
Компания сократила затраты на очное обучение: теперь тренеры вдвое реже выезжают в регионы — минус командировочные, оплата за билеты и гостиницу. Такой формат устраивает и сотрудников: им не нужно отвлекаться от работы ради очередного очного курса.
Leader Team: Дистанционное обучение помогает нам синхронно развивать 1 000 сотрудников в «полях»
Сфера деятельности: аутсорсинг персонала.
О компании: Leader Team — эксперт в области услуг аутсорсинга персонала для производителей FMCG и розничных сетей: мерчандайзеров, кассиров, продавцов, работников торгового зала, грузчиков, упаковщиков, сотрудников производства. В общей сложности на проектах компании работает более 25 тысяч человек по всей России.
Оксана Антипова,
руководитель учебного центра Leader Team
Наши торговые представители работают с производителями крупнейших мировых брендов. Среди них Coca-Cola, Kimberly-Clark, Efes, Food Empire, JTI, «Слобода».
Портфель клиентов растет, и с каждым годом нам требуется все больше людей, однако найти опытных сотрудников на рынке практически невозможно. Потому мы отбираем способных кандидатов и готовим из них специалистов. Для этого с 2013 года используем дистанционное обучение.
Как только новый сотрудник устраивается на работу, ему автоматически назначается обязательная подборка курсов: стандарты мерчандайзинга, правила работы в компании и торговых точках, продуктовые курсы. Всего 4 объемных материала, которые нужно изучить за три дня. После каждого курса назначается электронный тест. Успеваемость напрямую влияет на премию — поощряем лишь сотрудников, которые ответственно относятся к обучению, поэтому проблем с мотивацией нет.
Преимущество дистанционного обучения (e-Learning) в том, что мы можем синхронно развивать 1 000 торговых представителей по всей России. При этом мне не нужно, к примеру, ехать во Владивосток, чтобы проверить успеваемость сотрудника — достаточно открыть корпоративный портал обучения. Здесь вся статистика по каждому сотруднику: сколько курсов изучил, какие тесты провалил, какие темы вызвали трудности.
Весь цикл запуска дистанционного обучения в компании мы подробно разобрали в статье о внедрении e-Learning.
e-Learning также помогает быстро донести информацию об изменениях, когда появилась новая услуга или изменились стандарты работы. Мы собираем электронный курс и назначаем его сотрудникам для обязательного прохождения. Торговые представители открывают материал с планшета или телефона, читают.
Благодаря eLearning не нужно объезжать все регионы, чтобы лично рассказать каждому о нововведениях. Так мы экономим время и деньги.
ГК «СиЭс Медика»: Мы составляем индивидуальные планы развития для каждого сотрудника
Сфера деятельности: дистрибуция.
О компании: группа компаний «СиЭс Медика» — эксклюзивный дистрибьютор японского производителя медицинской техники OMRON Healthcare. 26 лет «СиЭс Медика» поставляет оборудование в 43 000 аптек России.
Варвара Михайлова,
Менеджер по оценке и обучению ГК «СиЭс Медика»
У нас более 300 торговых представителей по России. У каждого — индивидуальная программа обучения. Чтобы ее составить, еще на старте мы используем оценку 360 градусов — работу торгового представителя анализируют коллеги и руководители: отмечают сильные и слабые стороны.
Пять критериев сильного торгового представителя:
профессионализм, клиентоориентированность, ответственность, коммуникации, лояльность. Оценка 360 градусов помогает понять, какой «скилл» нужно прокачать сотруднику, чтобы стать первоклассным профи.
После диагностики знаний каждый торговый представитель получает персональную карту развития: список электронных курсов и книг, обязательных к прочтению, расписание тренингов. Это марафон длиною в год. При этом у московских сотрудников упор на очное обучение, у региональных — на дистанционное.
Почему так? В России у нас 54 дилера, тренерам сложно объехать всех — это долго и дорого. Потому регионы мы обучаем дистанционно: очные тренинги заменяем электронными курсами, в качестве практики используем тесты и диалоговые тренажеры.
Так, к примеру, мы разработали интерактивный тренинг, который помогает отточить навыки общения с фармацевтами и провизорами. Раньше мы учили этому очно. Теперь человека сменила программа.
Фрагмент диалогового тренажера от «СиЭс Медика»
А вот продуктам компании мы учим дистанционно и Москву, и регионы. Разрабатываем электронные курсы, загружаем в корпоративную систему обучения, назначаем сотрудникам.
Фрагмент продуктового курса от «СиЭс Медика»
Торговым представителям не нужно приезжать в офис на лекцию, вести конспекты — они могут зайти в СДО и прочитать руководство по нужному продукту. В конце курса — электронный тест.
Такой подход мы практикуем с мая этого года. Вовлеченность сотрудников в обучение увеличилась на 20%. Также вырос уровень обслуживания клиентов: торговые представители стали укреплять свои слабые стороны и работать на результат.
Tele2: В обучении не должно быть лишнего — только знания, которые можно использовать в работе
Сфера деятельности: телекоммуникации.
О компании: Tele2 — одна из ведущих телекоммуникационных компаний России. Обслуживает абонентов в 65 регионах страны, предлагая услуги мобильной связи и высокоскоростного интернета.
Владимир Ковалевский,
менеджер проектов по управлению знаниями партнеров Tele2 Россия
Рынок интернета и сотовой связи постоянно меняется: появляются новые услуги и продукты, запускаются новые акции. Нашим сотрудникам нужно быть в курсе тенденций, чтобы работать эффективно, потому в Tele2 обучаются непрерывно.
Мы используем blended learning (смешанное обучение). Сперва новый торговый представитель проходит в своем регионе начальное обучение по вводу в должность: знакомится с обязанностями, историей компании и продуктовой линейкой. Без такой «базы» новичка не пускают на маршрут.
После раз в квартал тренер очно собирает всех торговых представителей в регионе: рассказывает об изменениях на рынке, о новых продуктах и их преимуществах, принципах работы с возражениями. В конце лекции сотрудники здесь же в аудитории проходят электронный тест под присмотром тренера. Списать — невозможно.
Кроме этого сотрудникам всегда доступны электронные курсы по продуктам на корпоративном портале. В таком курсе не должно быть лишнего. Важно, чтобы сотрудники смогли использовать полученные знания в «полях» сразу после изучения. Какой смысл читать сухую теорию, которая не гарантирует «взрыв» в продажах?
Успеваемость сотрудников отслеживают ежеквартально — руководитель дает обратную связь по каждому вопросу. Каждый торговый представитель заинтересован в высоком результате — чем выше показатели, тем больше заработок.
Таким образом мы обучали торговых представителей до середины 2017 года. Наша компания не перестает повышать эффективность бизнес-процессов, и сейчас процесс обучения торговых представителей претерпевает изменения.
МПЗ «Богородский»: C eLearning мы полностью отказались от офлайн-обучения по продуктам
Сфера деятельности: пищевое производство.
О компании: производитель мясной гастрономии в Московской области.
Аскар Ахметов,
менеджер по обучению и развитию персонала МПЗ «Богородский»
В нашей компании 30 торговых представителей. Они постоянно в разъездах — продают оптом колбасные изделия, деликатесы и полуфабрикаты, а также сопровождают контракты в крупных торговых сетях.
До 2017 года мы тренировали вэн-агентов исключительно очно — сотрудникам приходилось отрываться от работы, чтобы послушать очередную лекцию о новом продукте. Это устраивало не всех.
Теперь в подготовке торговых представителей мы используем смешанное обучение — очные тренинги и дистанционные курсы в пропорции 35/65.
У новичков на старте два аудиторных занятия, по одному в неделю. На тренинге — исключительно практика. Даем классический инструментарий навыков: продажи, работа с возражениями и манипуляциями, презентация продукта.
В дистанционке — упор на продуктовом обучении: электронные курсы по ассортиментной политике, типам упаковки, специям, различным добавкам, мерчендайзингу.
Электронные курсы помогают торговым представителям понять преимущество наших продуктов, грамотно рассказать о них клиентам и получить доступ к полкам.
Если очные тренинги мы проводим раз в пять месяцев, то электронное обучение работает 24 на 7.
Сотрудник может в любую свободную минуту зайти на корпоративный портал и перепройти курс с компьютера или телефона. Он сам выстраивает учебный процесс. Никто не стоит над душой. Не надо отпрашиваться у тренера на обед или «по своим делам». Мы лишь предлагаем ресурсы для развития и отслеживаем успеваемость по отчетам в СДО.
А еще год назад лекции по продуктам тоже проводили очно. К примеру, завод выпускает на рынок новый сорт колбасы. Маркетологи тут же собирают торговых представителей, рассказывают о характеристиках товара, проводят дегустацию. Но постепенно знания терялись, и обучение приходилось проводить повторно.
Теперь мы втрое реже отрываем людей от работы, при этом они досконально знают продукты компании. Смешанный формат положительно сказался на мотивации — люди стали учиться охотнее, пропала отговорка «мне некогда».
Как обучать торговых представителей: опыт «Балтики» и еще 4 крупных компаний России
Практики бизнеса делятся рецептами эффективного обучения сотрудников
Согласно опросам, торговые представители каждой пятой российской компании относятся к обучению нейтрально или даже отрицательно. Считают, что это никак не отразится на зарплате и отнимет много времени. Мы собрали пять кейсов, где практики бизнеса делятся рецептами эффективного обучения сотрудников, которым некогда сидеть за партой.
Чтобы быть успешнее конкурентов, нужно быть умнее. Потому в бизнесе обучение персонала — не роскошь, а средство для развития. Компетентные сотрудники быстро решают поставленные задачи и ведут компанию к новым победам. Эти лайфхаки помогут зарядить вашу команду на высокий результат.
«Балтика»: Благодаря наставничеству мы делаем из новичка профи за 2 месяца
Сфера деятельности: производство и продажа пива, слабоалкогольных и безалкогольных напитков.
О компании: «Балтика» — одна из крупнейших пивоваренных компаний страны. Входит в международный холдинг Carlsberg Group — продукция «Балтики» представлена в 75 странах мира. Компании принадлежит восемь заводов в России и широкий портфель брендов.
Дарья Носкова, менеджер компании «Балтика» по разработке мотивационных программ и eLearning делится своим опытом: Наш продукт есть в 80 % торговых точек страны. В нашей компании работает несколько тысяч торговых представителей. Многие приходят без опыта. Новичков нужно научить с нуля практически всему, прежде чем выпускать к клиентам.
На старте сотрудников ждет двухдневный очный тренинг у себя в регионе. В программе два обязательных курса:
После вводного обучения начинаются полевые занятия. Всю неделю руководитель подразделения ходит с новичком по торговым точкам: оценивает его работу, разбирает ошибки.
На этом вводное обучение заканчивается — торговый представитель отправляется в свободное плавание. Но у него всегда есть доступ к базе знаний компании. Это онлайн-портал, в котором хранится информация о всех продуктах, стандартах работы, выкладке товара и правилах визита в магазин. Такой портал мы развернули на базе системы iSpring Online.
Средний возраст наших специалистов — 25-27 лет. Потому мы часто используем видеоуроки в обучении. Смотреть обучающие ролики с планшета удобнее, чем читать объемные инструкции в Word.
Каждый месяц мы назначаем торговым представителям по одному видеоуроку: рассказываем о стандартах продаж или работе в корпоративной программе.
Во многих компаниях о пользе обучения судят по результатам аттестации: если торгпред набрал за тест 90 баллов из 100, значит, хорошо подготовился. У нас иной подход:
Очные тренинги на старте и наставничество помогают нам за 2 месяца сделать из новичка грамотного профессионала. Кроме того, растет репутация бренда.
Aquario: При помощи смешанного обучения мы тренируем новичков вдвое быстрее
Сфера деятельности: продажи насосного оборудования.
О компании: международный производитель и поставщик бытового насосного оборудования.
Алексей Халаим, руководитель отдела обучения Aquario: Функции торговых представителей в регионах России у нас выполняют бренд-менеджеры: продвигают оборудование в магазинах, консультируют продавцов. Это опытные технические специалисты, которые досконально знают конструкцию каждого насоса.
При подготовке молодых специалистов мы проводим на старте двухдневные очные тренинги: выезжаем в регион или собираем группу в Москве.
Первый день посвящен технике продаж и работе с возражениями. Во второй подробно знакомим с продукцией компании: основные характеристики моделей, в чем преимущество каждой из них. После обучение переходит в онлайн. Бренд-менеджер получает доступ к СДО — системе дистанционного обучения iSpring Online.
Это виртуальный учебный класс, где можно одновременно развивать сотрудников из разных филиалов. При этом не нужно расширять штат тренеров, закладывать в бюджет командировочные, искать помещение для мастер-класса. Достаточно зайти в учебный портал системы, добавить учебные материалы, пригласить пользователей и начать обучение.
В СДО мы назначаем сотрудникам электронные курсы и проверяем успеваемость при помощи тестов.
СДО — это база знаний нашей компании. Контент хранится в одном месте, как и история обучения каждого сотрудника: легко посмотреть, какие курсы он прошел, когда и сколько времени потратил на изучение материала.
Торговые представители могут учиться в любом месте: дома, в обеденный перерыв или перед встречей с клиентом. Нужен лишь мобильный телефон или планшет с доступом в интернет.
Для новичком мы разработали 10 программ обучения. В каждой — детальный обзор отдельного вида насосов: предназначение, функции, отличие от товаров конкурентов.
Помимо электронных курсов в cостав программы обучения входят pdf-материалы, видеообзоры насосов, тесты.
Практические занятия в аудитории заменяют диалоговые тренажеры, которые мы создаем в iSpring Suite. Это интерактивная игра. В режиме реального времени сотруднику нужно правильно презентовать продукт или успокоить недовольного покупателя.
Такие упражнения в диалоговых тренажерах помогают отработать навыки общения без риска потерять клиента или сорвать сделку.
Десять программ обучения бренд-менеджеры Aquario должны пройти за три месяца. В финале — итоговый тест. Проходной балл — 100 %. Двоечников отправляют на пересдачу, отличники получаю премию.
Компания вдвое сократила затраты на очное обучение: теперь тренеры вдвое реже выезжают в регионы, не нужно платить за билеты на самолет и гостиницу. Такой формат устраивает и сотрудников: им не надо перекраивать свой рабочий график под очередной очный тренинг, переносить деловые встречи. Чтобы получить всю необходимую информацию, достаточно открыть курс на телефоне.
Leader Team: За счет e-Learning мы синхронно обучаем 1 000 сотрудников в «полях»
Сфера деятельности: аутсорсинг персонала.
О компании: Leader Team — эксперт в области аутсорсинга персонала для розничных сетей: кассиров, продавцов, работников торгового зала, грузчиков, упаковщиков, сотрудников производства. В компании 25 тысяч человек по всей России.
Оксана Антипова, руководитель учебного центра Leader Team: Наши торговые представители работают с производителями крупнейших мировых брендов. Среди них «Лукойл», «Мегафон», «Микоян», «Перекресток», «Вимм-Биль-Данн».
Портфель клиентов растет, и с каждым годом нам требуется все больше людей, однако найти на рынке готовых профи сложно. Потому мы ищем профпригодных и выращиваем из них специалистов. Для этого в 2013 году мы внедрили дистанционное обучение.
Как только новичок попадает к нам в компанию, мы создаем для него учетную запись на корпоративном портале и назначаем подборку электронных курсов: правила работы в компании и торговых точках, стандарты мерчандайзинга, продукты компании и их характеристики. Всего четыре объемных материала, которые нужно изучить за три дня и сдать после каждого электронный тест. Успеваемость отражается на премии — больше заработают лишь те сотрудники, которые не жалеют время на свое развитие.
Главное преимущество дистанционного обучения (eLearning) в том, что мы можем одновременно тренировать 1 000 сотрудников из разных регионов. При этом мне, к примеру, не нужно ехать во Владивосток, чтобы проверить экзаменовать торгового представителя. Я просто назначаю электронный тест, сотрудник отвечает на вопросы. Сдал он или нет я вижу по отчетам на корпоративном портале обучения.
Здесь хранится статистика по каждому сотруднику: сколько материалов изучил, сколько времени тратит на занятия в сутки, какие ошибки допустил в тестах.
Благодаря eLearning мы готовим специалистов по единому стандарту — у торговых представителей из Челябинска и Краснодара одинаковая «закалка». Они действуют в одном стиле: презентуют продукт, работают с возражениями, закрывают продажу. Не нужно объезжать все регионы, чтобы лично рассказать каждому о новой услуге в компании: собрал электронный курс, загрузил интернет и скинул на него ссылку по почте. Так мы экономим время и деньги.
МПЗ «Богородский»: C eLearning мы полностью отказались от офлайн-обучения по продуктам
Сфера деятельности: пищевое производство.
О компании: производитель мясной гастрономии в Московской области.
Аскар Ахметов, менеджер по обучению и развитию персонала МПЗ «Богородский»: В нашей компании 30 торговых представителей. До 2017 года мы обучали их исключительно очно — людям приходилось подстраиваться под расписание лекций и переносить деловые встречи. Такой подход сложно было назвать удобным.
Теперь в подготовке торговых представителей мы используем смешанное обучение — очные тренинги и дистанционные курсы в пропорции 35/65.
К примеру, новичков на входе ждет два аудиторных занятия — по одному в неделю. Тренера учат их выявлять потребности, правильно презентовать продукт, работать с возражениями и манипуляциями.
В дистанционке — упор на теорию. Это электронные курсы по товарам компании: рассказываем о видах колбас, их особенностях, способах приготовления. Если очные тренинги мы проводим раз в пять месяцев, то электронное обучение работает 24 на 7. Сотрудник в любую минуту может зайти на учебный портал и открыть курс с планшета или телефона. Нужная информация всегда под рукой. А еще год назад лекции по продуктам тоже проводили очно. К примеру, завод выпустил новый сорт колбасы. Маркетологи тут же собрали торговых представителей, рассказали о характеристиках товара, провели дегустацию, раздали буклеты. Как правило, уже через недели две торгпреды забывали половину из услышанного. И обучение приходилось проводить заново.
Теперь мы втрое реже отрываем людей от работы, при этом они досконально знают продукты компании и умеют интересно рассказать о них клиентам. Смешанный формат положительно сказался и на мотивации — у сотрудников пропала отговорка «мне некогда», они стали учиться охотнее.
ГК «СиЭс Медика»: Мы составляем индивидуальные планы развития для каждого сотрудника
Сфера деятельности: дистрибуция мед техники.
О компании: группа компаний «СиЭс Медика» — эксклюзивный дистрибьютор японского производителя медицинской техники OMRON Healthcare. 26 лет «СиЭс Медика» поставляет оборудование в 43 000 аптек России.
Варвара Михайлова, менеджер по оценке и обучению ГК «СиЭс Медика»: У нас более 300 торговых представителей по России. Для каждого мы разрабатываем индивидуальную программу обучения.
Для этого еще на старте используем метод оценки «360 градусов» — работу торгового представителя анализируют руководители и коллеги. Смотрят на пять критериев: клиентоориентированность, профессионализм, коммуникации, лояльность, ответственность.
Оценка 360 градусов помогает понять, какой «скилл» нужно улучшить сотруднику, чтобы стать профи.
После диагностики знаний для каждого торгпреда мы составляем персональный программу развития: список обязательных к прочтению книг, электронные курсы, очные тренинги. При этом у московских сотрудников упор на очное обучение, у региональных — на дистанционное. Почему так?
В России у нас 54 дилера. Тренировать каждого очно дорого и долго. Потому мы обучаем регионы дистанционно: аудиторные занятия заменяем электронными курсами, для практики используем диалоговые тренажеры и тесты.
К примеру, мы выпустили обучающую игру, которая помогает провизорам и фармацевтам отточить навыки общения: научиться грамотно отвечать на вопросы, проработать возражения и привести клиента к нужному действию. Раньше этому учил бизнес-тренер, теперь — диалоговый тренажер.
Продуктам компании мы тоже учим дистанционно: создаем электронные курсы, загружаем на учебный портал и отправляем сотрудникам ссылку на курс по почте или СМС.
Торговым представителям не нужно приезжать в офис, слушать тренера и вести конспекты — в свободно время они могут зайти под своим логином на учебный портал и прочитать электронный курс по нужному продукту, к примеру, по новой зубной щетке.
Такой подход мы используем с мая 2017 года. Вовлеченность сотрудников в обучение выросла на 20 %. Улучшилось и качество сервиса: торговые представители стали укреплять свои слабые места и работать на результат.
Практика показывает, что очные тренинги отходят на второй план. Для развития сотрудников компании все чаще используют смешанное обучение или полностью переходят в онлайн.
Преимуществ у eLearning несколько:
В добавок увеличивается скорость обучения при появлении новой линейки продуктов или открытии нового подразделения. Ведь доступ к онлайн-курсам сотрудники могут получить в любое время, а управлять системой можно централизованно.