зачем нужна подготовка к предстоящему разговору
Зачем нужна подготовка к предстоящему разговору
Вы — настоящий интеллигент, если сможете закончить 10 крылатых фраз — ТЕСТ
Тест на смекалку, в котором вы вряд ли наберете 8 правильных ответов, если ваш IQ ниже среднего
Цветовой тест: попробуем отгадать ваш возраст всего за 9 вопросов
Цветовой тест на возраст
Большой тест на интеллект: узнай свой процент знаний
Помнишь, что ели в Советском Союзе?
Если вы ответите верно на все наши каверзные вопросы, то точно не зря получали высшее образование
Сможем ли мы определить ваш пол, узнав, что вы ненавидите?
Всего 2% людей могут назвать ВСЕ столицы этих европейских стран. Часть 2
Тест на эрудицию: Ваш IQ высок, как Эверест, если вы сможете набрать 80%!
Тест, который осилят лишь настоящие профи в мировой географии
У вас должно быть как минимум два образования, чтобы пройти этот тест хотя бы на 9/12
Сможете ли вы узнать советских актеров по фото в молодости?
Сколько ты можешь выиграть в «Кто хочет стать миллионером?»
Каково ваше имя, судя по вашему характеру
Тест по фильмам СССР: Сможете пройти его на все 10/10? (Часть 2)
Сможете ли вы пройти этот IQ тест без единой ошибки?
Главный тест на общие знания: насколько ты умён?
Сможете ответить на вопросы на общие знания, в которых стыдно сделать ошибку?
Тест на общие знания, который по зубам не каждому
Подписывайтесь на наши странички! Обязательно делитесь с друзьями! Впереди много новых интересных тестов! Ежедневные добавления! Страницы: Яндекс Дзен, ВКонтакте, Одноклассники, Facebook
Популярные тесты
Вы — настоящий интеллигент, если сможете закончить 10 крылатых фраз — ТЕСТ
Тест на смекалку, в котором вы вряд ли наберете 8 правильных ответов, если ваш IQ ниже среднего
Цветовой тест: попробуем отгадать ваш возраст всего за 9 вопросов
Цветовой тест на возраст
Большой тест на интеллект: узнай свой процент знаний
Помнишь, что ели в Советском Союзе?
Если вы ответите верно на все наши каверзные вопросы, то точно не зря получали высшее образование
Сможем ли мы определить ваш пол, узнав, что вы ненавидите?
Всего 2% людей могут назвать ВСЕ столицы этих европейских стран. Часть 2
Тест на эрудицию: Ваш IQ высок, как Эверест, если вы сможете набрать 80%!
Тест, который осилят лишь настоящие профи в мировой географии
У вас должно быть как минимум два образования, чтобы пройти этот тест хотя бы на 9/12
Сможете ли вы узнать советских актеров по фото в молодости?
Сколько ты можешь выиграть в «Кто хочет стать миллионером?»
Каково ваше имя, судя по вашему характеру
Тест по фильмам СССР: Сможете пройти его на все 10/10? (Часть 2)
Сможете ли вы пройти этот IQ тест без единой ошибки?
Главный тест на общие знания: насколько ты умён?
Сможете ответить на вопросы на общие знания, в которых стыдно сделать ошибку?
Тест на общие знания, который по зубам не каждому
Преимущества
Можете встраивать тесты на Ваш сайт. Тест показывается нашем и других сайтах. Гибкие настройки результатов. Возможность поделиться тестом и результатами. Лавинообразный («вирусный») трафик на тест. Русскоязычная аудитория. Без рекламы!
Пользователям
Вам захотелось отдохнуть? Или просто приятно провести время? Выбирайте и проходите онлайн-тесты, делитесь результатом с друзьями. Проверьте, смогут они пройти также как Вы, или может лучше?
Внимание! Наши тесты не претендуют на достоверность – не стоит относиться к ним слишком серьезно!
10 правил ведения переговоров
Адаптировали некоторые уроки из книги Джима Кэмпа «Сначала скажите „НЕТ“» и рассказал о том, как правильно вести переговоры.
Переговоры — часть повседневной жизни. Общаемся между собой — переговоры, разговариваем с продавцом в магазине — тоже переговоры, беседуем с заказчиком — тем более. В переговорах участвуют две стороны: вы и противник, каждый преследует свои цели.
Переговоры заканчиваются тогда, когда установлены выгодные отношения.
Джим Кэмп, мастер переговоров, в книге «Сначала скажите „нет“» описал метод подготовки к переговорам и правила поведения во время деловых бесед. Это наглядное пособие для начинающих переговорщиков.
Книга подойдет тем, кто ни разу не общался с заказчиком и не представляет, как это делать. Когда на кону деньги и репутация, — стоит основательно подготовиться, почитать нужную литературу. В статье я выделил 10 правил ведения переговоров, которые помогут вам выработать наиболее эффективную линию поведения.
Подготовка
Определяемся с миссией
На этапе подготовки к переговорам важно разобраться со своей миссией.
Миссия — это цель и философия переговоров.
Цель отвечает на вопрос «чего я хочу добиться», философия — «как я хочу этого добиться». Определение миссии — ключевой этап подготовки, и Кэмп советует держать в голове эти вопросы, периодически отвечая на них.
Чёткая миссия избавит вас от сомнений, лишних эмоций и поможет принимать правильные решения. Даже если решение с первого взгляда оказалось неудачным, но соответствует вашей миссии — оно верное.
Миссия может быть адекватной и неадекватной. Адекватная миссия направлена в мир противника, неадекватная — к вашему собственному.
| Неадекватная миссия | Адекватная миссия |
|---|---|
| Я хочу зарабатывать 10 миллионов рублей в месяц. | Я хочу разобраться в проблеме вместе с вами. |
С адекватной миссией у вас больше шансов на успех.
Моё кредо на переговорах — внимание и забота. Если что-то идёт не так, я про себя проговариваю миссию и придерживаюсь плана. Разбор полётов произвожу до переговоров, сажусь и записываю на бумаге — вдруг чего туда можно подсмотреть.
«Если вы не действуете в соответствии с собственной миссией, то содействуете выполнению чужой», — Джим Кэмп.
Составляем бюджет
Не начинайте переговоры без прописанного бюджета. Вы должны точно знать: сколько и каких ресурсов в вашем распоряжении.
Общий бюджет переговоров — это инструмент для измерения стоимости переговоров. Он состоит из денег, энергии и времени.
Большую часть бюджета составляет время. Самую важную — деньги.
Время. Если ваш бюджет — неделя, прекратите переговоры через неделю. Дайте себе установку – не выходить за рамки. Противник любит растягивать чужой бюджет, не брать трубки и не выходить на связь. Это делается для того, чтобы вы сказали: «Давайте скорее заканчивать! У меня больше нет времени».
Деньги. Если вам назначили переговоры в кафе или ресторане — загляните в кошелек. Платить за вас никто не будет. В зависимости от крутизны заведения, вы можете потратить 100 рублей, а можете влететь на зарплату. Допустим, вас пригласили на переговоры в кафе «Берёзка» пообедать, и вместо того чтобы кушать макароны в рабочей столовой, вы тратите на обед 1000–1500 рублей. Теперь представьте, что это длится неделю. Это уже 5000–7500, если не считать выходные.
Энергия. Если вы почувствовали усталость во время переговоров — возьмите перерыв. Эту часть бюджета вы можете восполнить отдыхом. Уставший, вы не сможете добиться нужного результата. Избегайте деловых бесед на вечеринках, где все пьют алкоголь — это отнимает много энергии и не решает проблему.
Увеличивайте бюджет противника, свой не превышайте.
Терять энергию нельзя, избегайте ненужных встреч и пустых разговоров. Готовьтесь к переговорам так, чтобы избежать потери энергии и времени. Изучайте противника заранее.
Согласовываем повестку
Повестка дня — это план переговоров. Он включает в себя:
Перед собраниями на работе я всегда записываю в блокнот вопросы, которые меня больше всего волнуют. В основном это насущные вопросы и варианты их решений. Собрание — тоже переговоры, кто не подготовился — либо сидит и молчит, либо пустословит. Ведет собрание тот, у кого в руках повестка, так проще ориентироваться в вопросах и не терять нить событий. По возможности согласовываю повестку с кем-либо из старших. Она выглядит так:
| Проблема | Кто решает |
|---|---|
| Задерживают зарплату, кормят обещаниями. | Алексей Игнатьевич, управляющий. |
| Гости жалуются — нельзя расплатиться картой. | Паша, IT-специалист. |
| Группа FB завяла, контент — говно. | Ирина, PR-специалист. |
Такой список должен быть у каждой стороны, согласованный и утвержденный. Понимание проблемы придет быстрее, если вы с противником будете говорить об одних и тех же вещах. Если в вашем распоряжении 1 час, – используйте его только для самых важных вопросов. Пронумеруйте их и расставьте приоритеты. Пусть под номером 1 у вас будет самый серьезный. Так вы покажете способность видеть ситуацию.
Грамотно составленный план переговоров поможет вам сохранить бюджет.
Попробуйте написать его в соответствии со своей миссией. Обдумайте каждый пункт повестки, самые важные проблемы выделите как первоочередные.
Узнаем, кто принимает решения
Прежде чем начать думать о переговорах, выясните: с кем вы будете их вести и кто принимает решение. Это должен быть один человек. Если их несколько, – будете беседовать с каждым, а это конкретно растянет ваш бюджет.
Но даже у того, кто решает, могут быть советчики:
— Дядя Петя, а ты сам решаешь?
— Сам!
— Точно? А может, советуешься с кем?
— Да нет вроде…
— Уверен?
— Ну, с тёщей иногда…
В этой ситуации, вероятнее всего, решает тёща.
Вы можете общаться с заказчиком месяц, два, а потом узнать, что решение от него не зависит. В лучшем случае начнете заново. Это обидно.
Избегайте секретарей-посредников. Они, конечно, всегда хотят как лучше, но вам нужен именно тот, кто решает.
Решение принимает конкретный человек. Или два конкретных человека. Или три. С помощью вопросов нужно выяснить, за кем остается последнее слово. Если вы поняли что вопросы решает группа людей, – постарайтесь беседовать со всеми одновременно. Не получается одновременно — оставьте эту затею, такие переговоры не приведут ни к чему хорошему. Вы потратите бюджет и не решите проблему.
Алгоритм подготовки к успешной деловой встрече
Деловое общение имеет свою специфику, обусловленную в значительной степени целями партнеров по общению. Здесь у каждого из них есть свои задачи, они предполагают определенный итог общения, рассчитывают, какие способы оптимальны для достижения желаемого результата.
Целью планирования является попытка смягчить, нейтрализовать влияние непредвиденных обстоятельств на ход беседы. Предварительная подготовка позволяет предвидеть возможные неожиданные моменты, что снижает эффективность «выпадов» собеседника. Кроме того, приобретается навык быстрой и гибкой реакции на случай неожиданных поворотов беседы.
Планируя деловую встречу, ответьте на такие вопросы:
Правильное начало беседы предполагает точное описание целей беседы, взаимное представление собеседников, инициатора беседы, название темы, представление лица, ведущего беседу, объявление последовательности рассмотрения вопросов. При завершении беседы порядок действий должен быть обратным: слово берет ведущий беседы и завершает ее обращением к собеседнику.
1. Приемы эффективного начала беседы
Метод «зацепки». Позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения запланированной беседы. В этих целях можно использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.
Метод стимулирования игры воображения. Данный метод заключается в том, что в начале беседы вы ставите множество вопросов по ряду проблем, которые должны рассматриваться позднее. Этим вы показываете, что понимаете всю сложность ситуации и одновременно даете сигнал, что оптимальное решение проблемы возможно.
Метод прямого подхода. Характеризуется непосредственным переходом к делу, вступление отсутствует. Схема такого начала беседы: сообщаются причины, по которым была назначена беседа, осуществляется быстрый переход от общих вопросов к частным. Данный метод подходит прежде всего для кратковременных и не слишком важных деловых контактов, например, в общении начальника с подчиненными.
Придерживайтесь следующих рекомендаций:
2. Фаза передачи информации
Фаза передачи информации состоит из следующих элементов:
3. Фаза аргументации
4. Принятие решений и завершение беседы
Прямо сейчас заберите у «Клерка» 4 000 рублей при подписке на « Клерк.Премиум» до 12 ноября.
Подробности и условия самой обсуждаемой акции «Клерка» здесь.
Подготовка к телефонному разговору
Автор: Виталий Пичугин
Перед любой важной встречей, как правило, находится несколько минут, чтобы подготовиться, настроится, привести себя в нужное эмоциональное состояние. Например, если вы бежали по лестнице к шефу, то перед кабинетом надо остановиться успокоить дыхание, и после этого входить с невозмутимым видом. Почему же телефонные переговоры должны являться исключением.
К телефонному разговору нужно готовиться, по возможности, учитывая ситуацию, в которой находится ваш собеседник, для этого полезно знать его цели, мотивацию, желания. Положительный эмоциональный настрой обязателен перед началом разговора.
Прежде чем набрать номер, подумайте, как обойти, что сказать, «промежуточной инстанции», например, секретарю, чтобы вам не помешали получить доступ к нужному собеседнику.
Примите такое положение тела, как будто собеседник вас видит и находится напротив.
Начните улыбаться до того, как начался разговор. По голосу собеседник почувствует, что ваше настроение — позитивное. Ваш голос — отражение вашего эмоционального состояния, которое должно вызывать расположение и симпатию другого человека.
Сделайте вдох и выдох, приведите дыхание в нормальное состояние. Если дыхание «сбито», такое случается при волнении, то вам будет трудно управлять своим голосом.
Научиться работать с голосом и настроением, через тело в Синтоне можно на телесноориентированных тренингах.
Помните, что вам нужно сказать сначала. Иногда, волнуясь, люди забывают представиться, неправильно называют, например, должность, фирму, имя собеседника. Лучше это вспомнить перед началом разговора.
Представьте себя вашим собеседником, что он может ответить, как будет возражать, какие у него есть аргументы.
Когда почувствует, что готовы к разговору — набирайте номер.
Как правильно начать разговор по телефону?
Начало разговора определяет его ход и завершение. Голос должен выражать приветливость, заинтересованность, деловитость. А для этого нужно иметь соответствующее эмоциональное состояние. Как его вызвать поддерживать во время разговора? Управлять своим эмоциональным состоянием вы можете научиться в Синтоне на тренинге «Мир эмоций». Например:
1. Сядьте удобно, но не развалившись в кресле или на стуле. Просто с положение тела очень влияет на настрой разговора и голос. Если не верите, попробуйте где-нибудь лечь и вести деловой разговор, у собеседника появится желание спросить, что вы там делаете?
2. Любой контакт с клиентом, не важно по телефону или лично, это представление (презентация) себя и фирмы, от имени которой выступаете. Поэтому, представляться нужно максимально позитивно, передавая эмоциями своё отношение к организации и делу, которым заняты. Если, представляясь, вы изобразите печаль, досаду, разочарование, то клиент может подумать, что вам не нравиться работа, и отношение к ней не серьёзное.
3. Иногда бывает полезно уточнить, туда ли вы попали, набирая телефонный номер. Не стоит выпаливать все свои данные, если не уверены, что общаетесь с нужным человеком.
4. В вашем голосе должна звучать заинтересованность. Помогите человеку, который звонит, почувствовать, что вы действительно рады его звонку. Вы не сможете расположить к себе собеседника. Если ваш голос будет усталым или равнодушным, что соответствует эмоциям безразличия и равнодушия, поэтому поставьте рядом с телефоном зеркало, посмотрите на своё лицо, те эмоции, которые на нём отображены — услышит ваш собеседник.
5. Снимая трубку, ещё раз улыбнитесь. Напишите на трубке слово «улыбка». Даже если вас собеседник не видит, вы не должны разговаривать с ним, развалившись на кресле с печальным и унылым выражением лица. Представьте, что вы видите собеседника, и он видит вас и вашу улыбку. Будьте уверены, он её «услышит».
6. Иногда, полезно откликаться первым, как только поймёте, что собеседник взял трубку, но почему-то не говорит. Обычно, в организациях с хорошей корпоративной культурой, менеджеры, отвечая на звонок, представляются. Если этого не произошло, начинайте говорить первым.
Подготовка к переговорам: от выбора места встречи до подбора команды
Вопросы, рассмотренные в материале:
Многие игнорируют этап подготовки к переговорам как нечто совсем ненужное и только отнимающее драгоценное время. Мол, на месте разберемся, как вести разговор и о чем договариваться. Это одна из главных ошибок будущих переговорщиков. Ведь этот процесс не менее важен, чем сами переговоры. Он включает в себя не только выбор времени и места проведения встречи, но и информационную осведомленность, психологические аспекты подготовки, подбор подходящей команды. Только в совокупности эти факторы принесут успех и позволят добиться намеченной цели.
Общие правила подготовки к переговорам
При подготовке к переговорам важно помнить о следующем:
5 основных этапов подготовки переговоров
При подготовке к переговорам формируется основа для запланированного общения с клиентом и заключения сделки. Поэтому у каждого элемента подготовки есть свое значение, он способен сказаться на достижении необходимого вам результата. Практика показывает, что если был упущен всего один промежуточный этап, нельзя говорить о максимально эффективно проведенной работе.
Принято выделять такие этапы подготовки к переговорам:
Этап 1. Определение средств ведения переговоров.
На данном этапе ведется поиск всех доступных для конкретной встречи подходов, процедур, средств. Также важно установить элементы, позволяющие решить актуальный вопрос. Это может быть обращение в суд, арбитраж, приглашение посредников, пр. Все участники встречи определяют средства ведения переговоров на основе собственных либо общих понятий.
Необходимо точно представлять, что позволит вам добиться необходимого результата. Важно выбрать стратегию проведения встречи (об этом речь пойдет в другой раз), подобрать дополнительные материалы, оборудование, если они могут быть полезны. Подумайте, поможет ли вам заключить договор приглашение на встречу дополнительных людей, таких как статисты, специалисты в узкой сфере, консультанты, пр.
Этап 2. Налаживание контакта между участниками.
На данном этапе подготовки деловых переговоров сторонам необходимо выполнить следующие действия:
Согласно правилам подготовки и проведения переговоров, независимое лицо или представитель одной из сторон на данном этапе связывается с агентом другой стороны. Его задача – узнать, готовы ли партнеры к диалогу, каким образом собираются справляться с проблемой. Также важно определить условия проведения встречи, решить, будут ли приглашены дополнительные участники.
Этап 3. Сбор и анализ требуемых для проведения переговоров данных.
Теперь сторонам необходимо:
В процессе подготовки к переговорам важно получить наиболее полное представление относительно того, с кем предполагается встреча, кто будет либо теоретически может присутствовать. Только в таком случае удастся избежать непредвиденных ситуаций, сложностей во время общения. Результат переговоров во многом зависит от того, достигнуто ли понимание между сторонами, четко ли они представляют собственные требования и контрагента.
Этап 4. Составление плана переговоров.
Этот этап подготовки и организации переговоров включает в себя:
Конечно, не удастся заранее продумать и подготовить все, но всегда есть возможность составить приблизительный план мероприятия. К этому этапу подготовки к переговорам относится выбор стратегии для достижения поставленных целей – при этом необходимо отталкиваться от данных об оппоненте.
Также нужно продумать тактические нюансы, позволяющие скорректировать план действий, темы, которые будут обсуждаться. Не менее важно решить организационные вопросы: где, когда и во сколько будет проходить встреча, сколько человек на ней будет присутствовать. Таким образом, вы получите приблизительный план данного мероприятия.
Этап 5. Создание атмосферы взаимного доверия.
Чтобы добиться подобного эффекта, сторонам необходимо:
Лучшего результата во время переговоров удается добиться за счет создания дружественной обстановки. Ведь тогда все присутствующие согласны прислушиваться друг к другу, учитывать желания и потребности других, в чем-то уступать. Вот почему столь важную роль играет психологическая подготовка, в том числе при помощи профессиональных психологов.
Также для создания комфортных условий для проведения переговоров можно пригласить сторонних специалистов. Последние установят, что соблюдены все требуемые законом условия, а также будут регулировать ход мероприятия, не позволяя сторонам нарушить правила.
Определение цели при подготовке деловых переговоров
Основным направлением деятельности при подготовке к переговорам считается именно постановка собственных целей.
Несмотря на то, что здесь все кажется понятным и простым, при выполнении данной задачи у многих возникают трудности. Если вы уверены: знаете, что надо делать, но при этом позволяете другим людям выбирать за вас цель – это серьезная ошибка. Нужно понимать, что грамотная постановка задачи в данном случае является стратегическим решением.
Важно точно знать, какой результат вы хотите получить от переговоров.
Верно поставленная цель обладает такими характеристиками:
Для этого при подготовке к переговорам необходимо ознакомиться с корреспонденцией, любыми доступными данными, сопоставимыми предложениями. Имея хороший уровень знаний по интересующему вас вопросу, вы обеспечиваете себе уверенную позицию на встрече. А значит, повышается вероятность успешного выполнения поставленной задачи.
При формулировке цели важно помнить, что нередко во время встречи удается достигнуть компромисса, поэтому на этапе подготовки стоит настраиваться именно на его достижение. Рекомендуется устанавливать верхние и нижние пределы постановки задачи для любых переговоров.
Также добиться успеха позволит понимание разницы между такими понятиями, как «цель-желание» и «цель-необходимость».
Цель-желание представляет собой конкретное требование, выдвигаемое одной из сторон. Такая задача должна быть реальной. Если вы решили включить в нее завышенный запрос и сами не верите в его осуществление, собеседник может несерьезно отнестись к вашим словам. Как только вы почувствовали сопротивление с его стороны, от такого требования стоит отказаться.
Цель-необходимость – ее достижение представляется обязательным итогом встречи. Такая задача не должна слишком отделяться от первого типа. То есть постановка целей и выбранные способы их достижения должны всегда подстраиваться под происходящие изменения. Дистанцию между обоими видами допускается сохранять лишь в тех ситуациях, когда речь идет о достаточно узкой области переговоров.
Распределение полномочий участников
Обычно выделяют такие роли:
Как бы это странно ни звучало, в основе сообразности пожеланий сторон переговоров нередко лежит их несоответствие. Допустим, принцип работы рынка акций основан на вере покупателя в повышение курса и продавца – в его падение. На таком различии в позициях сторон базируется возможность торга. Аналогичные факторы актуальны, когда речь идет об обсуждении каких-либо вопросов.
Если во время подготовки к переговорам удается понять интересы второй стороны, найти точки соприкосновения ваших интересов, то на встрече будет гораздо проще добиться взаимопонимания. Человек, чувствуя, что собеседник его понимает, склонен считать его симпатичным и правдивым. Чтобы партнер признал ваши интересы, вам придется начать с того же.
Секрет успешных переговорщиков. 8 вопросов для увеличения продаж. Видео от Бизнес Молодости:
Выбор времени и места встречи при подготовке к переговорам
Организация переговоров должна проходить по определенным правилам. Так, участники должны согласовать ряд вопросов процедурного характера, не имеющих прямого отношения к предмету разговора.
Основная тема предварительного обсуждения – время и место встречи. Раньше нужно было договариваться минимум за две недели, теперь условия смягчились – срок сократился до недели, если потенциальные партнеры находятся в одном городе. Место и время предлагает приглашающая сторона, после чего приглашенная должна подтвердить свое согласие.
Специалисты уверены, что первая половина дня является более плодотворной, поэтому переговоры принято начинать в 9:30 или 10:00. Если так сложилось, что мероприятие будет проходить во второй половине дня, все обсуждение должно завершиться в 17:00 либо 18:00. Лучше всего для переговоров подходят дни в середине рабочей недели, то есть вторник, среда и четверг.
При подготовке переговоров и их проведении важно помнить, что они не должны продолжаться более полутора-двух часов. Если стороны не смогли прийти к соглашению за это время, делают получасовую паузу на кофе или чай. Деловой этикет предполагает, что напитки сначала подают руководителю приглашенной стороны, потом его подчиненным, после чего в аналогичном порядке обслуживаются представители принимающей стороны.
Курение на подобной деловой встрече допускается лишь в случаях, когда такая возможность была предварительно оговорена. Обычно на переговорах не курят и пьют только минеральную воду.
Не допускаются опоздания, рекомендуется прийти на 2-3 минуты раньше. В противном случае принимающая сторона может расценить поведение партнера как неуважительное. Если возникла небольшая непредвиденная задержка, гость должен извиниться. После ожидания в течение установленных правилами 15 минут, руководитель принимающей стороны может заняться другими делами, передав помощникам ведение встречи или отменив ее.
О месте проведения мероприятия участники также должны договориться заранее во время подготовки к переговорам. Встреча может проходить на территории одной из сторон, в офисе партнера либо в нейтральном месте. У всех названных подходов есть свои достоинства. Принимающая сторона, пригласив партнеров к себе, получает возможность:
Но не стоит забывать и о недостатках приема на своей территории – основным из них является расход времени и средств на организацию события.
Если переговоры проходят на территории оппонента, здесь также можно найти свои плюсы:
Иногда участники сделки не готовы использовать такие подходы. Тогда можно провести встречу на нейтральной территории. Лучше всего использовать именно такой вариант. Если фирмы находятся на большом расстоянии друг от друга, их представители могут встретиться на середине пути.
Подготовка команды для ведения переговоров
Сегодня на переговорах редко присутствуют по одному представителю каждой стороны. Обычно функции делятся сразу на несколько специалистов, за счет чего удается максимально быстро и эффективно справляться с возникающими во время встречи вопросами. Чаще всего в переговорную команду входит 3–5 человек с разными ролями:
4. Сторонник жесткой линии
Полезные советы по подготовке и проведению деловых переговоров:
Приступая к подготовке к переговорам, рекомендуется задать себе такие вопросы:
Элементы психологической подготовки к переговорам
1. Эмоциональное состояние во время переговоров.
Основа успешного проведения деловой встречи – возможность оставаться в меру расслабленным, уверенным, уравновешенным, вне зависимости от ситуации, чтобы оппонент чувствовал ваше спокойствие.
Обязательно постарайтесь настроиться на позитивную, добрую волну. Подумайте о приятном, временно забудьте о своих страхах во время подготовки к переговорам. Чем чаще вы будете участвовать в подобных мероприятиях, тем проще вам будет, ведь самонастройка требует постоянной практики. В результате вы научитесь без труда менять свое эмоциональное состояние.
Однако не стоит слишком расслабляться, небольшое чувство волнения все-таки должно оставаться.
2. Визуализация хода и исхода переговоров.
Вам необходимо представить, что у вас все уже получилось. Известно, что знаменитые спортсмены перед соревнованиями визуализируют свои действия, включают чувства, проигрывая ход и итог события. Ученые доказали, что победа достается физически и морально подготовленным атлетам.
3. Работоспособность.
При подготовке к переговорам важно понимать, что работоспособность оценивается пятью периодами:
Однако нужно понимать, что некоторые изменения поведения человека могут быть связаны с психологическими и физиологическими факторами. Чаще всего недостаточная работоспособность бывает вызвана перерывом в работе, психологическим давлением.
Перерыв на обед вызывает резкое падение эффективности труда, после чего требуется время на ее восстановление до прежнего уровня.
Угнетать могут негативные эмоции, связанные с неприятными новостями, неоправданными замечаниями, оскорблениями. В таком состоянии деятельность человека непродуктивна, высок риск ошибок, за которые приходится дорого платить, когда речь идет о подготовке и проведении деловых переговоров.
Во время встречи с потенциальными партнерами нужно:
Важно помнить обо всех перечисленных особенностях, так как оппонент вполне может использовать их в своих интересах. Ведь существует немало «безобидных» приемов, позволяющих незаметно сократить работоспособность партнера на 25–30 %.
4 главных ошибки в подготовке процесса переговоров
Переговоры нередко не приводят к желаемому результату из-за отсутствия грамотной подготовки. Ведь от нее на 80 % зависит удачный исход встречи.
Ошибка № 1. Нет цели переговоров.
Продавец слишком уверен в себе, считает, что справится с задачей. Обычно он мыслит так:
Маловероятно, что вторая сторона увидит за подобным поведением серьезного партнера, с которым можно смело заключать договор. Особенно опасен подобный подход на серьезных бизнес-встречах, так как решение принимается с учетом сказанного участниками.
Первым этапом при подготовке к переговорам считается выбор цели общения с потенциальным партнером.
Ошибка № 2. Неверно выбрана цель.
Допустим, менеджеры хотят продать товар/назначить встречу за счет холодных звонков. Обычно люди отказываются от таких предложений, в итоге у сотрудников резко снижается мотивация, сокращается база потенциальных покупателей.
Такого эффекта можно избежать, если грамотно задавать цель общения.
Во время холодных звонков специалист должен не осуществить продажу, а пробудить интерес у собеседника. Для этого нужно представить человеку его выгоды от покупки, а не пересказывать свойства и достоинства товара.
Ошибка № 3. Подготовка вообще не была проведена.
Многие отказываются от этапа подготовки к переговорам, в лучшем случае, повторяя ключевые выгоды, которые покупатель хочет получить от их товара.
Такой принцип действия сложно назвать продуктивным. Напомним, что в серьезных сделках успех на 80 % зависит от подготовки. Значит, без проработки данного этапа продавец теряет большую долю эффективности своей деятельности.
Ошибка № 4. Презентации уделяется повышенное внимание.
Это другая из крайностей во время подготовки к переговорам. Полная уверенность в коммерческом предложении не позволит продавцу понять, что действительно нужно его потенциальному клиенту.
Подобная встреча будет проходить примерно так: человек говорит, какой товар ищет и какие свойства для него наиболее важны. Менеджер сообщает клиенту, что тот неправ и навязывает свой продукт, опираясь на подготовленную презентацию. Вряд ли встреча в данном формате закончится успешной продажей.
Несмотря на то, что важно заранее подготовить презентацию, не стоит просто пересказывать ее, игнорируя мнение собеседника. Продавец должен быть гибким, понимать, насколько важны определенные характеристики товара для его клиента. Главное правило состоит в том, чтобы всегда во время переговоров отталкиваться от интересов конкретного человека.
О лидах и встречах. Видео от Бизнес Молодости:
Мы обсудили основные этапы работы перед деловой встречей, в том числе анализ профиля потенциального партнера и проработку хода деловой встречи. Все названные приемы упростят вашу подготовку к переговорам и позволят успешно продавать.