зачем нужен страховой брокер

В чём разница между страховым брокером и страховым агентом

Понятия «страховой брокер» и «страховой агент» созвучны, поэтому люди зачастую не видят разницы. На самом деле методы и цели их работы отличаются. Давайте разберёмся, что же из себя представляют страховые брокеры и страховые агенты и почему это совсем не одно и то же.

Кто такой страховой брокер

Страховой брокер — посредник, который помогает выбрать страховщика и конкретные страховые продукты. Он оценивает предложения, сравнивает, предлагает оптимальный вариант, в процессе помогает консультациями, информационной поддержкой, оформлением необходимых документов, обеспечивает сохранность денег, если взносы проходят через него.

Брокер как независимый эксперт действует в интересах клиента, поэтому именно от него получает вознаграждение за свои услуги. Считается, что чем крупнее страховой брокер, чем больше у него сеть, тем меньше его комиссионные, ведь крупные игроки рынка могут зарабатывать на объёмах продаж.

У брокера обязательно должна быть лицензия на осуществление страховых услуг. Кроме того, работа брокера подчинена официальным правилам и требованиям, которые защищают клиентов:

Кто такой страховой агент

Страховой агент — это физическое или юридическое лицо, которое продаёт страховые полисы. Агентом может быть не только тот, кто зарабатывает исключительно этой деятельностью, но и тот, для кого этот доход — один из многих (к примеру, банк или автодилер). Зачастую это удобно для всех: и для самой организации-агента, и для страховой, и для клиента, который может не тратить время на поиски, а на месте, буквально не отходя от кассы, получить консультацию и оформить полис.

Как и брокер, агент заинтересован в продаже большого количества страховок. Агент также оказывает консультационные услуги, помогает оформлять документы и может принимать оплату.

Разница между агентом и брокером не только в том, что агенту не нужна лицензия. Если брокер работает в интересах клиента и, как правило, именно от него получает вознаграждение, агент получает комиссию от страховой компании.

Агенты бывают штатными, мономандатными и многомандатными.

Иногда на этой почве возможны спекуляции: агент может убедить клиента, что речь о самом лучшем и выгодном предложении только из-за личной заинтересованности в комиссии. Вопрос порядочности мы оставим за скобками, но клиенту важно понимать, что именно руководит агентом и есть ли выбор среди нескольких схожих страховых продуктов.

Также агент, если это предусмотрено контрактом, может частично выплатить компенсацию при наступлении страхового случая. Но это уже зависит исключительно от деталей договора.

Чем отличаются

Сравнили в таблице основные моменты, чтобы показать разницу между страховыми агентами и брокерами.

Как стать страховым брокером или агентом

❌ Стать страховым брокером — задача непростая. Без предварительной подготовки и знания матчасти, законодательства, преимуществ и минусов отдельных страховых компаний не обойтись. Для этой деятельности понадобится открыть ИП или ООО. То есть в идеале заранее стоит разобраться и с этим вопросом: понять, какая форма, какое налогообложение будет выгоднее. После регистрации своего дела обязательно придётся получить лицензию. Только после прохождения этих этапов можно начинать работать в качестве страхового брокера. Затем можно заключать договоры со страховыми компаниями, с которыми брокер собирается сотрудничать. Всё это займёт немало времени, зато после можно масштабировать деятельность и стать крупным брендом.

✅ Стать страховым агентом элементарно. Например, есть онлайн-платформы, где достаточно зарегистрироваться и пройти простой обучающий курс, чтобы получить возможность продавать полисы и получать комиссию. Также можно самостоятельно заключить договоры со страховыми компаниями, но это займёт больше времени.

Тем, кто хочет стать страховым брокером или агентом, важно понимать: и те и другие отвечают за сохранность персональных данных клиентов, документов и денег, за достоверность информации о страховых продуктах. Поэтому работать в этой сфере стоит только с предварительной подготовкой, осознанно.

Рейтинги страховых брокеров

В интернете немало рейтингов страховых брокеров, например, insbrokers.ru или insurancebroker.ru. Как правило, они составляются на основании таких параметров:

На сайте Центробанка можно посмотреть архивную отчетность по страховой брокерской деятельности. Эта статистика посвящена цифрам: она лишена эмоций и не учитывает таких субъективных показателей, как качество сервиса обслуживания, но довольно информативна. Если вы определились с брокером или только выбираете между ними, эти данные Центробанка могут оказаться полезными. Также у Центробанка есть реестр финансовых организаций, где можно посмотреть в том числе информацию о брокере.

❌ Какого-либо реестра или рейтингов страховых агентов не существует — их может быть очень много.

Зачем нужны страховые брокеры и агенты

Клиенты не всегда в силах самостоятельно разобраться во всем многообразии предложений, которые существуют на рынке. И уж тем более, сложно сравнить все возможные предложения, осознав их преимущества и недостатки. Страховщику сложно сравнивать себя с конкурентами — это не в его интересах. А вот брокеры и агенты (если агент сотрудничает не с одним страховщиком) вполне могут оценить картину в целом и предложить оптимальный вариант.

Брокеры и агенты нужны не только клиентам, но и страховщикам, ведь они поставляют клиентскую базу. Довольный обслуживанием и компенсацией человек порекомендует компанию знакомым. Возможность выбора и конкуренция между страховыми компаниями развивают рынок, это полезно для всех.

Конечно, если вы четко знаете, какой именно продукт вам нужен и определились со страховщиком, есть смысл обратиться к нему напрямую, тем более, что тут возможны скидки или специальные акции, благодаря которым можно сэкономить. Иногда посредники готовы сделать дисконт за счёт части своего вознаграждения, но у самого страховщика тут в большинстве случаев больше возможностей для маневра и скидок.

Если вы хотите застраховать квартиру, собаку или кошку, то можете сделать это быстро и без посредников прямо на сайте «Манго».

Важно: прежде чем покупать полис у посредника, самостоятельно рассчитайте стоимость полиса, который вам нужен. В интернете масса удобных калькуляторов, которые дают такую возможность. Это позволит вам не купить интересующий продукт по завышенной цене.

Источник

Как работает страховая компания

В 2020 году в России насчитали более 150 действующих страховых компаний и почти треть из них прогнозирует технологические изменения. Но пока рынок страхования модернизируется, для многих людей актуальным остаётся другой вопрос — как работает страховая компания?

Зачем нужно страхование

Главная задача — финансовая защита клиента компанией в случае непредвиденных ситуаций, прописанных в страховом договоре.

Принципы страхования:

Страховая премия — это оплата страховой компании за гарантию компенсации и защиты независимости клиента в непредвиденных ситуациях.

Страхование — это договор в виде полиса между клиентом и компанией. В договоре клиент указывает конкретный объект, а страховая компания — условия и риски, которые будут компенсированы в случае ущерба.

Страхование необходимо, когда есть риск, что имущество, здоровье или любая другая ценная часть нашей жизни может оказаться под угрозой, а денег или других средств в случае форс-мажора может не оказаться.

Обязательное страхование чаще всего относится к автомобилям, здоровью, ипотечному жилью или выплатам кредитным организациям. Необходимость иметь такую страховку — защита для второго участника процесса, если в случае непредвиденной ситуации клиент не сможет сделать выплату из своих средств.

Как устроена страховая компания

Страховая компания — это юридическое лицо, которое оказывает платные услуги в виде возмещения ущерба в случае наступления страхового случая.

Чтобы страховая компания могла осуществлять свою деятельность, она должна пройти несколько важных этапов. Без них она не сможет официально работать.

Страховая компания нацелена на прибыль, как и любые другие участники экономического рынка.

Когда клиент приходит в страховую компанию и заключает с ней договор, он становится страхователем. В договоре клиент вместе с компанией прописывают то, что будет финансово защищаться от страховых рисков и в каких случаях. Это будет объект страхования, а возможная непредвиденная ситуация, которая может с ним произойти, — это страховой случай. Но к такому случаю будет относиться только то, что было прописано в договоре.

Когда договор будет заключён и подписан обеими сторонами, он становится страховым полисом. Клиент в определённый период (часто месяц или год) выплачивает страховщику (компании) оговоренную сумму. Эта сумма будет страховым взносом.

У страховой компании есть определённое количество клиентов, которые регулярно платят компании страховой взнос. Все их средства образуют страховой фонд, из которого компания при несчастном случае у клиента берёт средства, чтобы покрыть ущерб.

Взносы клиентов, у которых не было страховых ситуаций, идут на выплаты клиентам, у которых они случились.

Такая ситуация может показаться невыгодной для компании, ведь теоретически неприятности могут приключиться почти у каждого клиента. Поэтому чтобы компания могла выполнять свои обязательства, она устанавливает определённые лимиты по выплатам и строгий список ситуаций, которые считаются страховым случаем. Именно поэтому при составлении договора нужно быть внимательным.

Петя захотел застраховать свою квартиру. При заключении договора он обратил внимание, что его жильё защищено от затоплений соседями, но если он сам забудет закрыть кран, страховая не будет оплачивать его ошибку.

Страховые случаи происходят с определённой частотой. Компания учитывает это, когда формирует цену страховки. Также туда закладывают и другие расходы, например, зарплату сотрудников.

Когда продукты компании популярны, продажей и заключением договоров может заниматься страховой агент. Страховой агент — это посредник, который имеет официальное разрешение от компании (агентский договор) на такую деятельность.

Вернёт ли страховая деньги, если ничего не произошло

Страховая компания платит средства, когда происходит страховой случай. Но что если кажется, будто страховка не окупает свою цену? Казалось бы, есть смысл попытаться вернуть свои средства.

Но это противоречит основному принципу работы страховой: она защищает клиента от возможных рисков, которые нельзя предугадать, а клиент платит за вероятность такого риска — ведь в его случае он получит компенсацию.

Наш герой Петя платит за страховку квартиры 300 рублей в течение трёх лет. За это время с его квартирой всё было в порядке. Петя задумывается, что траты неоправданные. Но на четвёртый год квартиру Пети заливают соседи и страховая покрывает ему весь ремонт на 500 тысяч рублей. Таким образом, Петя смог сохранить свои средства и остался в плюсе.

В случае если бы страховая возвращала средства клиентам при отсутствии рискованных ситуаций, у неё бы не было страхового фонда. Благодаря тому, что риск делится между всеми клиентами, компания имеет возможность создать резервы для выплаты при страховом случае.

От чего зависит стоимость страховки

Во-первых, страховая компания должна быть рентабельна, чтобы существовать. Поэтому даже фиксированная стоимость пересчитывается после определённого периода. Факторов много: инфляция, повышение расходов при потенциальных выплатах, повышение зарплат сотрудникам и т.д.

Во-вторых, у компании должны быть деньги на выплату в любой момент.

Потраченные средства компания сравнивает с собранными взносами — поэтому иногда полисы могут стать даже дешевле. Также учитывается франшиза — личный риск клиента и гибкость выбора лимитов. Часто длительная страховка дешевле ежемесячной, например.

Цифровые страховые — можно ли доверять?

Мы привыкли, что страховая чаще всего осуществляет все процессы тет-а-тет при личной встрече с клиентом. Но технологии развиваются, а пандемия заставляет людей все чаще обращаться к дистанционным возможностям.

Бояться онлайн-страховых не нужно: их также легко можно проверить, как и обычную страховую компанию, а экономия на ресурсах и агентах может обеспечить более низкую цену страховок.

Какие ещё есть нюансы

При оформлении полиса нужно обратить внимание на правила страхования, лицензию, а также риски и лимиты выплат по ним.

Титульный лист (основной лист договора/полиса) включает основные положения страховки. Чтобы не оказаться разочарованным при неправильно подобранной страховке, нужно обязательно изучить полные правила страхования.

Договор страхования имеет несколько ключевых характеристик, которые определённо стоит изучить предварительно. Подробнее обо всех особенностях договора страхования вы можете прочитать в нашей статье «На что обращать внимание при заключении договора страхования».

Источник

Третий бывает не лишним: когда полезно воспользоваться услугами страховых агентов и брокеров?

Благодаря пандемии купить полис онлайн теперь возможно на сайтах страховщиков и в маркетплейсах, предварительно сравнив стоимость. Но не торопитесь удалять телефонный номер своего страхового агента.

Сколько всего в России страховых агентов — доподлинно неизвестно. «Можно говорить только об их приблизительном количестве, и это больше сотни тысяч, а в кризисные периоды количество увеличивается», — отмечает председатель правления Ассоциации профессиональных страховых агентов Александр Тутинас. Каждый агент имеет договор со страховой компанией (СК), но есть еще такое понятие, как «страховое субагентирование», агентами могут выступать ИП и юрлица, например автосалоны. Консультант ФРИИ, экс-глава по развитию дистрибуции и обучению в странах Европы, Африки и Ближнего Востока MetLife Роман Иванов на конференции «InsurSelling-2021. Продажи страхования» привел цифру агентов 120 тыс. человек.

Помимо агентов на рынке работают страховые брокеры, которых, по информации Ассоциации профессиональных страховых брокеров (АПСБ), на российском рынке 60. «Количество несколько сократилось, но в дальнейшем существенного снижения мы не ожидаем», — говорит председатель совета АПСБ Катерина Якунина.

В чем разница?

Принято считать, что кардинальное отличие страховых брокеров от агентов в том, что агент действует в интересах страховщика, а брокер находится на стороне клиента. «Страховой агент — это коммерческий представитель СК, по делегированным полномочиям на основании договора и доверенности, — объясняет Александр Тутинас. — Страховой брокер — это представитель клиента, работающий от имени и за счет клиента. А клиентом может быть как страхователь, так и СК, ибо брокер работает по договору поручения и любая сторона договора страхования может его нанять».

И брокеры, и страховщики декларируют, что их главная цель — помощь в выборе страхового продукта. «Практически все полисы, даже наиболее простые, требуют консультации, — говорит вице-президент «Ренессанс Страхования» Сергей Кожевников. — Возьмем каско — казалось бы, распространенный и понятный продукт, но в любой СК есть как минимум десять вариантов. А если сравнивать несколько СК, то без консультации специалиста клиенту самому разобраться очень сложно».

Традиционно около 80% портфеля агента занимают моторные виды страхования (ОСАГО и каско). На оставшиеся 20% приходятся страхование имущества, страхование от несчастных случаев, ипотечное и прочие виды добровольного страхования. «Некоторые считают, что агенты нужны главным образом для продажи сложных продуктов, но я считаю, что это зависит не от продукта, а от клиента, — рассуждает руководитель проекта «АльфаАгент 2.0» компании «АльфаСтрахование» Мария Филиппова. — Для всех страховых продуктов для определенной категории клиентов покупка через агента более комфортная и предпочтительная, потому что им нужны подробные и понятные консультации по сути продукта, индивидуальный сервис и понимание, что у них есть личный помощник».

Когда нужен брокер

К помощи брокеров прибегают, когда нужно приобрести не коробочный страховой продукт, для которого наиболее существенным параметром является цена, а полис, где необходимо проанализировать не только цену, но и набор рисков. Например, где требуется серьезная страховая экспертиза или передача рисков в перестрахование. Такое страхование больше актуально для юрлиц, на которые приходится около 90% всей выручки брокеров. Хотя работают они и с физлицами. «Участие в продаже страхового брокера полностью или существенно снижает риски мисселинга (когда клиент не вполне понимает, какой продукт он купил), — считает Катерина Якунина. — А также риски заключения договора с потенциальным мошенником, риски судебных исков со стороны клиента в случае его несогласия с действиями СК при урегулировании убытков и тому подобное».

Страховой брокер не только продает полисы, его спектр услуг гораздо шире. Как правило, он участвует в урегулировании убытка, консультирует клиента и помогает ему правильно оформить все документы. Это важно, если продукт не коробочный и процесс урегулирования и необходимые для него документы могут варьироваться.

Еще одно ключевое отличие страховых брокеров от агентов — наличие дополнительных гарантий. «Страховые брокеры поднадзорны ЦБ, регулятор следит за финансовым состоянием и за наличием/отсутствием жалоб (поведенческий надзор), — продолжает Якунина. — Брокеры должны обладать банковской гарантией на сумму не менее 3 миллионов рублей или собственными средствами на ту же сумму».

Различия есть и в оплате труда. «Среднее агентское вознаграждение составляет 20—25% стоимости полиса, иногда 25—30% по имуществу и около 40% по НС, а по ДМС — 8—10%», — указывает Александр Тутинас. У брокеров, по данным Банка России, средняя комиссия среди всех ключевых каналов продаж — около 14% от страховой премии.

Агент в «цифре»

С прошлого года покупать полисы онлайн можно не только на сайтах СК, но и у страховых посредников, для которых сняли законодательные ограничения. Теперь и агенты, и брокеры оказывают свои услуги онлайн, что быстрее и комфортнее для потребителей. Кроме того, цифровизация процессов помогла «отвязать» агентов от офисов страховщиков. По словам Сергея Кожевникова, раньше они в основном были представлены в тех же регионах, где есть филиалы и офисы СК. «Это наследственность старых бизнес-процессов, когда для продаж агенту необходимо было приезжать в офис, — объясняет он. — Теперь территориальная привязанность исчезла. У нас появились продажи через агентов, расположенных в регионах, где компания никак не представлена. И их число увеличивается».

«Благодаря платформе «АльфаАгент», с помощью которой можно заключить агентский договор полностью в цифровом формате, агенты нашей компании работают даже на самых удаленных территориях РФ, — рассказывает Мария Филиппова. — Платформа была запущена в конце 2019 года, и сейчас около 3 тысяч агентов используют ее для оформления договоров».

Весьма кстати, учитывая, что рынок онлайн-услуг стремительно развивается, меняя предпочтения клиентов СК. «Люди стали инертнее, стараясь никуда не ездить, отыскивая быстрое решение удаленно, — считает главный экономист информационно-аналитического центра «ТелеТрейд» Петр Пушкарев. — И неважно, заказ ли это еды, или страховка — если где-то соответствующая услуга оказывается недоступна онлайн, то человек ищет другое место, где ему все объяснят и сделают на расстоянии».

В такой новой «нормальности», по мнению эксперта, услуги страхового консультанта станут даже более востребованными. «Если не видишь офис страховой компании, которой ты доверяешь свои деньги и которая будет ответственна за оказание важных для тебя услуг, то при крупных суммах договора весьма желательно хотя бы посмотреть в глаза консультанту по видеосвязи, чтобы получить от него вразумительные ответы о деталях и сути различных страховых услуг, — говорит он. — Времени читать и писать много букв людям уже, как правило, жалко. Отсюда живое человеческое общение становится незаменимым. Так что безработица страховым агентам не только не грозит, но их роль в какой-то мере даже возрастает».

В прошлом году страховщики имели возможность в этом убедиться. По словам члена правления СК «Росгосстрах» Елены Белоусенко, когда другие каналы продаж, такие как банкострахование, офисный и партнерский, серьезно просели, доля агентского канала значительно выросла, несмотря на ограничения личного общения. «В пик пандемии доля агентского канала в рознице была около 50%», — добавляет она. Поэтому компания, у которой самая большая агентская сеть — около 40 тысяч человек, планирует ее развивать с использованием цифровых технологий. Так, на днях «Росгосстрах» внедрил в помощь страховым агентам аналитическую геосистему «Карта агентских участков» на основе ГИС Atlas. Разработка российской компании Marketing Logic показывает в зоне ответственности каждого агента дома и участки с разделением на статус: застрахованные в «Росгосстрахе», застрахованные в других СК и еще не застрахованные. Такой инновационный подход со сверхвысоким уровнем детализации впервые позволил составить единый список домов и земельных участков для страхования в масштабах всей страны и конкретного населенного пункта.

Почему нельзя перевести все в онлайн

Инновационный подход «Росгосстраха» поможет агентам активнее формировать спрос на так называемые push-продукты, к которым относится страхование недвижимости. «Все страховые продукты делятся на две группы: pull — это продукты явного спроса, которые люди ищут сами, и push — спрос на которые нужно создавать СК и агентам, — рассказывает Роман Иванов. — В категории pull-продуктов для клиента важна скорость покупки и простота. С push-продуктами сложнее, потому что продавец и агент порождают спрос и для этого нужны навыки коммуникации».

Обязательных pull-страховок немного: в Европе — медстрахование и авто, в России — ОСАГО и сильно просевшее из-за ковида ВЗР. А все остальное — это push. Попытки перенести их полностью в онлайн терпят фиаско и в России, и в Европе. Эксперт приводит пример — опыт компании Norwich Union, которая в 2011 году решила отказаться от агентов совсем и инвестировать 150 млн долларов в онлайн-продажи, а после восьми лет убытков и несбывшихся ожиданий год назад публично объявила об экстренной программе развития агентской сети и инвестировала в ее восстановление еще 150 млн долларов. «Яркий пример российского рынка — компания Intouch, которая лет десять назад заявляла, что активно будет продвигать онлайн-продажи, а сейчас ее продажи — это в основном ОСАГО, — продолжает он. — Полностью перевести в онлайн можно продажи только pull-продуктов, хотя и здесь клиенту нужен агент как адвокат его интересов. Push-продажи оцифровываются процентов на 70 — полностью оцифровать цикл продаж этих продуктов никому в мире пока не удалось».

Например, назначить встречу с клиентом могут кол-центры и чат-боты в мессенджерах. Оцифровать можно сбор информации и изучение потребностей клиента с помощью электронных анкет и Zoom-встреч. С выбором оптимального продукта лучше всех справляется теперь искусственный интеллект, но самый важный этап — закрытие сделки — без агента невозможен. «В этот момент в голове клиента работают «весы»: нужно или не нужно покупать, и кроме агента остановить их в положении «да» и трансформировать в оплату в push-продажах не может никто. Здесь агент незаменим, поэтому данный элемент не оцифровывают», — говорит Иванов.

Как меняются страховые приложения?

Подходы к цифровизации продаж в Европе и Азии сильно отличаются. «В Европе доминирует подход, который я называю «онлайн-магазин», и конечным пользователем является потенциальный клиент, — поясняет Роман Иванов. — Приложение компании ориентируется именно на продажи. Если клиент не выбирает обязательные продукты — «авто» или «медицину», то приложение переводит его на следующий экран, где представлены «путешествия», «имущество», «жизнь». Если он что-то выбирает, то в соответствии с его геолокацией его переводят на ближайшее агентство, с ним связывается агент, знающий, в чем интерес потенциального клиента, и имеющий первичные данные о нем. Это наиболее удачное решение на сегодняшний день на европейском рынке».

В Азии доминирует немного иной тренд: компании делают наборы разных приложений, конечный потребитель не так очевиден, а сориентированы приложения не на продажу, а на общение. «Это не совсем онлайн-магазины, а, скорее, шаги в сторону экосистем на базе страхования, — продолжает эксперт. — Например, компания — лидер азиатского рынка Manulife имеет десять приложений. Один из вариантов — соцсеть, с ориентацией на здоровый образ жизни, где можно сравнить себя с неким эталоном (шагомеры, пульсометры и прочее). С ее помощью страховщик получает данные для андеррайтинга. Еще одно приложение для сбора откликов и идей. Есть приложение и конкретно для продажи страховок и так далее».

Цифровые решения российских СК больше похожи на европейские, ориентированные на продажи полисов. «Часть продаж, по простым коробочным продуктам, купить которые можно «в один клик», будет переходить в экосистемы банков, телекомов и других операторов клиентских данных, — считает Сергей Кожевников. — Однако они не смогут полностью заменить две самые главные функции агента: экспертиза в выборе оптимального страхового покрытия и персональная «человеческая» ответственность перед своим клиентом».

Кроме того, по словам заместителя генерального директора страхового брокера «Вита» Валерии Филипповой, начинают появляться страховые продукты по подписке, спрос на которые будет расти. «Клиенту не интересны конкретные страховые продукты, никто не хочет заходить ни на какой сверхтехнологичный сайт СК, — объясняет она. — Клиент хочет, чтобы полисы ему предоставлялись не как продукты, а как услуги в связке с другими услугами и продуктами, которые ему интересны. Например, страховые продукты успешно вписываются в программы лояльности: на российском рынке появился такой продукт, в котором полисы страхования на месяц имеют увязку с разными продуктовыми направлениями более чем 400 поставщиков. Они в рамках своей программы лояльности возмещают клиенту стоимость страхования. Фактически появилось бесплатное страхование, где люди вкладывают деньги в набор услуг, который им интересен».

Источник