что такое cogs в финансах
Себестоимость реализованной продукции | Cost of Goods Sold, COGS
Для любого бизнеса важно знать точную величину себестоимости реализованной продукции, так как это помогает выделить виды продукции, которые являются рентабельными. Вычитая себестоимость реализованной продукции из величины выручки от ее реализации, можно определить валовую прибыль (англ. Gross Profit) по каждому виду продукции, а также по компании в целом. Чистая прибыль компании, в свою очередь, определяется путем вычитания из величины выручки от реализации себестоимости реализованной продукции и косвенных затрат.
Поскольку себестоимость реализованной продукции зависит от ряда внешних факторов, таких как, например, стоимость материалов, используемых при производстве продукции, она может значительно изменяться. Например, резкий рост котировок нефти приводит к повышению цен на бензин и прочие нефтепродукты. Повышение цен, в свою очередь, может привести к падению спроса, которое отразится в снижении объема продаж, таким образом, уменьшая чистую прибыль продавцов бензина и нефтепродуктов. Аналогичным образом такое повышение цен сократило бы и себестоимость реализованной продукции, так как физический объем ее реализации снизится. Если доходы и расходы компании снижаются одновременно, это не обязательно приведет к убыткам, если темпы падения доходов значительно не опережают темпы снижения расходов.
Аналогично компания, которая у которой растут объемы продаж, что сопровождается ростом себестоимости реализованной продукции, не обязательно получит дополнительную прибыль. В идеале компания должна стремиться увеличить свою прибыль, поддерживая на одном уровне или сокращая себестоимость реализованной продукции.
Routes to finance
себестоимость продукции (Декабрь 2021).
Предприятия, которые продают продукцию, имеют специальную налоговую отчетность. Это называется «Стоимость проданных товаров». Эти расходы должны быть рассчитаны, поэтому ваш бизнес может потребовать вычет (и снизить налоги на бизнес).
Что такое стоимость проданных товаров (COGS)?
Стоимость проданных товаров, иногда называемая «себестоимостью продаж» или «COGS», относится к стоимости продукции, произведенной и проданной или купленной и перепродаваемой компанией.
Эти затраты на продажу являются расходами на бизнес, и они уменьшают прибыль, получаемую компанией при продаже продуктов.
Предположим, что ваш бизнес собирает простой виджет из частей, отправляет виджет на склад Amazon и продает его онлайн за 15 долларов. Стоимость виджета, 10 долларов США, вычитается из цены продажи для целей определения прибыли и налогов. IRS позволяет включить в этот расчет различные затраты.
Себестоимость проданной продукции определяется ежегодно с изменениями от начала и до конца финансового (финансового) года компании и включается в налоговую декларацию компании в качестве расхода.
Что входит в стоимость проданных товаров?
Себестоимость проданной продукции включает прямую стоимость производства продукта или оптовую цену перепроданных товаров и прямые затраты на рабочую силу для производства продукта. В частности, он может включать:
COGS также включает в себя другие прямые затраты, такие как труд производства продукта, товары, используемые в производстве или продаже, стоимость доставки, стоимость контейнеров, фрахт и накладные расходы, непосредственно связанные с производством или производственной деятельностью (например, аренда и коммунальные услуги для производственного объекта).
Наконец, COGS включает косвенные затраты, такие как затраты на дистрибуцию и затраты на продажу.
Как стоимость проданных товаров влияет на доход от бизнеса?
Как рассчитывается стоимость проданных товаров?
Стоимость проданных товаров определяется изменением запасов. Расчет начинается с инвентаризации продуктов для продажи в начале года (инвентарь в конце прошлого года). Затем добавляется стоимость продуктов, приобретенных или произведенных в течение года, и инвентарь в конце года вычитается. Этот расчет дает стоимость инвентаризации, а затем продается компанией в течение года.Основной расчет:
Подробнее о том, как рассчитать стоимость проданных товаров.
Вам также может потребоваться стоимость проданного бюджета, чтобы помочь вам определить вашу себестоимость и посмотреть, где вы могли бы сэкономить деньги на продажах продуктов.
Что делать, если изменения стоимости инвентаря в течение года?
Во-первых, обратите внимание на то, что инвентарь сообщается за счет стоимости покупки или покупки, а не стоимости его продажи. Если ваш бизнес продает товары, стоимость которых меняется в течение года, вы должны выяснить, как справляться с этими изменениями затрат в порядке, приемлемом для IRS. Предположим, вы покупаете продукт и перепродаете его. Если стоимость увеличится в течение года, вы должны оценить это увеличение в своем уравнении COGS. IRS имеет несколько одобренных способов учета изменений затрат в течение года без необходимости отслеживать каждую цену продукта отдельно.
LIFO, FIFO и средняя стоимость
Предположим, вы купили футболки для перепродажи в течение года в трех партиях:
И скажем, вы продали 500 рубашек в течение года. Давайте посмотрим на стоимость продуктов, продаваемых по каждому из этих методов.
Выбор метода стоимости
Вы не можете самостоятельно решать каждый год, какой метод стоимостей использовать. IRS имеет правила, регулирующие эти методы, поэтому проконсультируйтесь с вашим налоговым консультантом перед расчетом стоимости проданных товаров. Розмари Пивлер, руководство по бизнес-финансам, объясняет учет FIFO и LIFO и то, как они могут повлиять на прибыль вашего бизнеса.
Как COGS вписывается в бизнес-налоги? Где он включен?
Подробнее о том, как включить стоимость проданных товаров в налоговую декларацию вашего бизнеса.
Какие записи следует хранить при стоимости проданных товаров?
Как и все другие бизнес-расходы, вы должны вести адекватные записи, чтобы доказать, что ваши расходы на проданные товары являются точными.
Узнайте больше о ведении учета себестоимости проданных товаров.
Стоимость проданных товаров (COGS) на отчет о прибылях и убытках
Включая стоимость товаров, проданных по налоговому возврату бизнеса
Как стоимость проданной продукции рассчитывается и включается в формы бизнес-налога для индивидуальных предпринимателей, товариществ, LLC и корпораций.
Что такое стоимость проданных товаров или COGS?
Стоимость проданных товаров – COGS
Опубликовано 25.12.2020 · Обновлено 29.07.2021
Что такое COGS?
Себестоимость проданных товаров (COGS) относится к прямым затратам на производство товаров, продаваемых компанией. Эта сумма включает стоимость материалов и рабочей силы, непосредственно использованных для создания товара. Он не включает косвенные расходы, такие как затраты на сбыт и затраты на продажи.
Себестоимость проданных товаров также называется «себестоимостью реализации».
Ключевые моменты
Формула и расчет для COGS
COGS = Начальный инвентарь + P – Конечный инвентарь
где P = Покупки за период
Проданные запасы отражаются в отчете о прибылях и убытках по счету COGS. Начальные запасы на год – это запасы, оставшиеся с предыдущего года, то есть товары, которые не были проданы в предыдущем году. Любые дополнительные производства или покупки, сделанные производственной или розничной компанией, добавляются к начальному запасу. В конце года непроданные товары вычитаются из суммы начальных запасов и дополнительных покупок. Окончательное число, полученное в результате расчета, – это стоимость проданных товаров за год.
Краткая справка
COGS распространяется только на те затраты, которые напрямую связаны с производством товаров, предназначенных для продажи.
В балансе есть счет, который называется счетом текущих активов. Под этой учетной записью находится элемент под названием инвентарь. Баланс отражает финансовое состояние компании только на конец отчетного периода. Это означает, что инвентарная стоимость, зарегистрированная в составе оборотных активов, является конечной инвентаризацией. Поскольку начальные запасы – это запасы, которые компания имеет на складе на начало отчетного периода, это означает, что начальные запасы также являются конечными запасами компании в конце предыдущего отчетного периода.
Что вам говорят COGS?
Кроме того, затраты, понесенные на автомобили, которые не были проданы в течение года, не будут включены в расчет себестоимости, независимо от того, являются ли затраты прямыми или косвенными. Другими словами, COGS включает прямые затраты на производство товаров или услуг, которые покупатели приобрели в течение года.
Краткая справка
Как правило, если вы хотите знать, подпадают ли расходы под COGS, спросите: «Были бы эти расходы расходами, даже если бы не было продаж?»
Методы учета и издержки
Стоимость проданных товаров зависит от метода оценки запасов, принятого в компании.Существует три метода, которые компания может использовать при регистрации уровня запасов, проданных в течение периода: первый пришел, первый ушел (FIFO), последний пришел, первый ушел (LIFO) и метод средней стоимости.1
Первые товары, которые будут куплены или произведены, продаются первыми.Поскольку цены со временем растут, компания, использующая метод FIFO, будет продавать свои наименее дорогие продукты в первую очередь, что означает более низкие COGS, чем COGS, зарегистрированные по LIFO.Следовательно, чистая прибыль при использовании метода FIFO со временем увеличивается.1
Последние товары, добавленные в инвентарь, продаются первыми.В периоды роста цен в первую очередь продаются товары с более высокими затратами, что приводит к увеличению суммы COGS.Со временем чистая прибыль имеет тенденцию к снижению.1
Метод средней стоимости
Исключения из удержания COGS
Многие сервисные компании вообще не имеют стоимости проданных товаров.COGS не рассматривается подробно в общепринятых принципах бухгалтерского учета (GAAP), но COGS определяется только как стоимость товаров, проданных в течение определенного периода.Не только у сервисных компаний нет товаров для продажи, но и у сервисных компаний нет запасов.Если COGS не указаны в отчете о прибылях и убытках, вычет этих затрат не может быть применен.2
Примеры компаний, предоставляющих чисто сервисные услуги, включают бухгалтерские фирмы, юридические бюро, оценщиков недвижимости, бизнес-консультантов, профессиональных танцоров и т.д. Вместо этого у них есть так называемая «стоимость услуг», которая не учитывается при вычете COGS.
Стоимость выручки по сравнению с COGS
Затраты на выручку существуют для текущих контрактных услуг, которые могут включать сырье, прямые затраты на оплату труда, транспортные расходы и комиссионные, выплачиваемые сотрудникам отдела продаж.Однако эти предметы не могут быть заявлены как COGS без физически произведенного продукта для продажи.На веб-сайте IRS даже перечислены некоторые примеры «предприятий, оказывающих индивидуальные услуги», которые не рассчитывают COGS в своих отчетах о доходах.К ним относятся врачи, юристы, плотники и маляры.3
Многие сервисные компании предлагают свои продукты.Например, авиакомпании и отели в основном являются поставщиками таких услуг, как транспорт и проживание соответственно, но они также продают подарки, еду, напитки и другие товары.Эти предметы однозначно считаются товарами, и у этих компаний, безусловно, есть запасы таких товаров.Обе эти отрасли могут указывать COGS в своих отчетах о доходах и требовать их для налоговых целей.3
Операционные расходы по сравнению с COGS
И операционные расходы, и себестоимость проданных товаров (COGS) – это расходы, которые компании несут при ведении своего бизнеса. Однако в отчете о прибылях и убытках расходы выделены отдельно. В отличие от COGS, операционные расходы (OPEX) – это расходы, которые напрямую не связаны с производством товаров или услуг. Обычно общие и административные расходы ( коммерческие, общие и административные расходы ) включаются в операционные расходы отдельной строкой. Общие и административные расходы – это расходы, которые напрямую не связаны с продуктом, например, накладные расходы. Примеры операционных расходов включают следующее:
Ограничения COGS
Бухгалтеры или менеджеры могут легко манипулировать COGS, готовя книги. Его можно изменить:
Когда запасы искусственно завышены, COGS будет занижена, что, в свою очередь, приведет к более высокой, чем фактическая валовая прибыль, и, следовательно, к завышенной чистой прибыли.
Инвесторы, просматривающие финансовую отчетность компании, могут обнаружить недобросовестный учет запасов, проверив накопление запасов, например, рост запасов быстрее, чем выручка или общая стоимость активов.
Пример использования COGS
В качестве исторического примера давайте рассчитаем стоимость товаров, проданных для JC Penney (NYSE: JCP) за финансовый год (FY), закончившийся 2016. Первый шаг – найти начальные и конечные запасы в балансе компании:
Используя формулу для COGS, мы можем вычислить следующее:
Если мы посмотрим на отчет о прибылях и убытках компании за 2016 год, то увидим, что указанные COGS составляют 8,07 миллиарда долларов – точную цифру, которую мы здесь рассчитали.5
Часто задаваемые вопросы
Как вы рассчитываете стоимость проданных товаров (COGS)?
Себестоимость проданных товаров (COGS) рассчитывается путем сложения различных прямых затрат, необходимых для получения доходов компании. Важно отметить, что COGS основывается только на затратах, которые непосредственно используются для получения этой выручки, например, на запасах компании или затратах на рабочую силу, которые можно отнести к конкретным продажам. Напротив, постоянные расходы, такие как заработная плата менеджеров, аренда и коммунальные услуги, не включаются в COGS. Запасы – это особенно важный компонент себестоимости, и правила бухгалтерского учета позволяют использовать несколько различных подходов к тому, как включать его в расчет.
Включены ли заработные платы в COGS?
COGS не включает заработную плату и другие общие и административные расходы. Однако некоторые виды затрат на рабочую силу могут быть включены в себестоимость при условии, что они могут быть напрямую связаны с конкретными продажами. Например, компания, которая использует подрядчиков для получения доходов, может платить этим подрядчикам комиссию в зависимости от цены, взимаемой с покупателя. В этом сценарии комиссионные, заработанные подрядчиками, могут быть включены в COGS компании, поскольку затраты на рабочую силу напрямую связаны с генерируемыми доходами.
Как инвентарь влияет на COGS?
Теоретически COGS должна включать стоимость всех запасов, проданных в течение отчетного периода. Однако на практике компании часто не знают, какие именно единицы инвентаря были проданы. Вместо этого они полагаются на такие методы учета, как правила «первым пришел – первым ушел» (FIFO) и «Последний вошел – первым ушел» (LIFO), чтобы оценить, какая стоимость запасов была фактически продана за период. Если стоимость запасов, включенная в COGS, относительно высока, то это окажет понижательное давление на валовую прибыль компании. По этой причине компании иногда выбирают методы бухгалтерского учета, которые позволяют получить более низкий показатель COGS, в попытке повысить свою отчетную прибыльность.
Юнит-экономика: как оценить успешность бизнеса
Считаем доход на пользователя и клиента. Внутри — формулы и таблица для расчета основных метрик юнит-экономики.
Михаил Сирунян
Чтобы оценить бизнес в целом, нужно узнать, сколько прибыли приносит отдельный продукт, пользователь или клиент, — разбираемся, как считать юнит-экономику.
Что такое юнит-экономика и кому она полезна
Юнит-экономика — оценка прибыльности одной единицы, или юнита. В качестве юнита может быть продукт, пользователь или клиент.
Юнит-экономика полезна любому бизнесу — кафе, производству стульев, стартапу и частной клинике: она помогает понять, сколько прибыли приносит каждый клиент или пользователь, сколько можно тратить на привлечение покупателей, какой канал привлечения покупателей наиболее эффективен.
Считать юнит-экономику нужно до и после запуска бизнеса. Расчеты до запуска помогут оценить, будет ли бизнес приносить прибыль. А если нет — увидеть, что можно изменить. Показатели юнит-экономики на реальных данных компании покажут, зарабатывает бизнес на клиентах или только тратит деньги.
Откройте счет в Тинькофф Бизнесе за один день
Как считать юнит-экономику — основные метрики
Задача юнит-экономики — оценить прибыль бизнеса. Наши главные показатели:
Для расчета этих показателей нужны другие показатели бизнеса — средний чек, себестоимость заказа, среднее число покупок, дополнительные затраты, конверсия из пользователя в покупателя.
Как рассчитать себестоимость — COGS
Переменные затраты, или себестоимость (COGS — cost of good sale). Эти расходы напрямую зависят от количества продаж или покупателей: чем больше продали, тем больше потратили.
В себестоимость включают затраты на сырье, стоимость доставки, эквайринга. Если в среднем покупают не по одному товару за раз, то нужно сложить себестоимости всех товаров в покупке и прибавить доставку.
Мы будем рассматривать все показатели на примере бургерной с доставкой. Возьмем такие исходные:
продукты для производства бургера — 70 ₽;
В среднем покупают по три бургера, значит, себестоимость заказа (COGS) можно рассчитать так: 70 ₽ × 3 + 100 ₽ = 310 ₽.
Универсальной формулы для расчета себестоимости нет — все зависит от вида бизнеса, конечного продукта и его составляющих.
Как считать доход на клиента — ARPC
Доход на клиента (ARPC — average revenue per client) — выручка, которую компании приносит один клиент за период, чаще всего месяц.
Средний чек (AvP — average price). Его считают так: всю выручку за месяц делят на количество заказов. Это сумма, которую в среднем платит покупатель за один заказ.
Среднее число покупок (APC — average payment cost). Рассчитывается так: общее количество заказов делят на количество покупателей. То есть заказывает за месяц пять раз, — один, а — три, в среднем на одного покупателя приходится две покупки.
Средний чек и число покупок можно не считать, а взять из системы учета или статистики интернет-эквайринга.
Себестоимость заказа (COGS). Мы уже считали себестоимость продукта выше — туда входят все затраты, связанные с заказом: чем больше заказ, тем больше его себестоимость.
Доп. затраты на первую покупку (1s COGS). Сюда включают дополнительные затраты на совершение первой покупки. Например, промокод на скидку, подарок к заказу или бесплатный пробный период. Дополнительных затрат может и не быть.
Вернемся к формуле для расчета дохода на клиента и посмотрим, какой доход может получить бизнес с доставкой бургеров. Возьмем следующие данные:
Средний чек (AvP) — 450 ₽. В среднем берут 3 бургера по 150 ₽.
Себестоимость (COGS) — 310 ₽. Себестоимость трех бургеров + доставка.
Доп. затраты на первую покупку (1s COGS) — 50 ₽. Промокод на первую покупку.
Получается, что каждый клиент приносит бургерной по 230 ₽ маржинальной прибыли в месяц. Теперь посчитаем доход на пользователя.
Как считать доход на пользователя — ARPU
Пользователь (UA — user acquisition) — тот, кто знает о нашей компании. Пользователь заходил на сайт, но мог ничего не купить. Например, мы запустили таргетированную рекламу и знаем, сколько людей перешли на сайт бургерной.
Доход на одного пользователя (ARPU — average revenue per user). Его считают по той же формуле, что и доход на клиента, но с учетом конверсии:
Конверсия (С — conversion). Это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные. Считается по формуле:
Вернемся к примеру с бургерной, рассчитаем конверсию и доход на пользователя.
Допустим, клиенты переходили к нам на сайт по рекламе в поиске. Из статистики рекламной кампании мы знаем, что за месяц у бургерной было 2000 переходов на сайт, но купили всего 150 человек.
Доход на пользователя (ARPU) = 230 ₽ × 7,5% = 17,25 ₽.
Получается, что каждый, кто перешел к нам на сайт по рекламе из поиска, принес компании 17,25 ₽. Пока кажется, что все хорошо и компания получает прибыль, однако мы не учли расходы на рекламу и пока не видим прибыль с каждого пользователя.
Доход на одного пользователя с учетом рекламы
Реклама, или затраты на маркетинг (CPA — cost per acquisition) — затраты на привлечение покупателя. Например, стоимость клика по таргетированной рекламе, реклама у блогеров, стоимость печати флаеров и так далее. Обычно этот показатель можно взять из личного кабинета рекламной кампании.
Доход на пользователя с учетом расходов на рекламу. Это ключевой показатель юнит-экономики бизнеса: если он отрицательный, то компания не зарабатывает. Рассчитывается как разница между доходом на одного пользователя (ARPU) и затратами на рекламу (CPA).
Давайте вернемся к бургерной и посчитаем этот показатель.
Мы знаем, что каждый клик по рекламе стоит 12 ₽, а каждый пользователь приносит по 17,25 ₽ прибыли. Узнаем, получает ли доход от доставки бургерная:
Получается, что компания зарабатывает на каждом пользователе по 5,25 ₽. Это хороший показатель, значит, компания покрывает затраты на производство и привлечение покупателя.
Как рассчитать маржинальную прибыль с помощью юнит-экономики
Маржинальная прибыль — это разница между выручкой и переменными доходами всего бизнеса. С помощью юнит-экономики мы только что посчитали маржинальную прибыль на одного клиента — это доход на пользователя с учетом рекламы.
Таким образом, формула для расчета маржинальной прибыли будет следующей:
Подставим значения. Мы уже знаем, что в месяц к нам приходит по 2000 пользователей, и с каждого зарабатываем по 5,25 ₽.
Маржинальная прибыль = 2000 × 5,25 ₽ = 10 500 ₽.
Компания зарабатывает всего 10 500 ₽ в месяц. Но это только маржинальная прибыль, а она не учитывает постоянные расходы. Бизнес будет приносить прибыль, только когда сможет преодолеть точку безубыточности: маржинальная прибыль будет меньше постоянных расходов.
Что делать, чтобы компания приносила больше прибыли
Купить больше рекламы. Казалось бы, можно купить больше рекламы, привлечь дополнительных пользователей и клиентов, тем самым увеличить выручку. Но так мы можем еще больше увеличить расходы компании.
Просто покупать больше рекламы можно, только если доход на пользователя с учетом рекламы положительный и вы уверены, что справитесь с большим потоком клиентов.
Полезнее для бизнеса сделать так, чтобы каждый пользователь приносил больше денег. Этого можно добиться несколькими путями.
Увеличить средний чек. Часто простого повышения цены бывает достаточно. В случае с доставкой бургеров можно начать брать деньги за доставку или установить минимальную цену на заказ — так компания перестанет терять деньги.
Посмотрим, как изменится прибыль с клиента, если мы установим минимальную стоимость заказа на доставку 800 ₽, но и переменные расходы у нас немного подрастут — до 450 ₽ вместе с доставкой.
Доход на клиента (ARPС) = (800 ₽ − 450 ₽) × 2 − 50 ₽ = 700 ₽.
Доход на пользователя (ARPU) = 700 ₽ × 7,5% = 52,5 ₽.
Доход на пользователя с учетом расходов на рекламу (ARPU − CPA) = 52,5 ₽ − 12 ₽ = 40,5 ₽.
Маржинальная прибыль: 2000 (количество пользователей) x 40,5 = 81 000 ₽.
Доход на одного пользователя вырос с 5,25 ₽ до 40,5 ₽. Маржинальная прибыль выросла с 10 500 ₽ до 81 000 ₽. Так компания не будет терять деньги, можно привлекать больше людей и зарабатывать больше.
Увеличить конверсию из пользователей в покупатели. Часто это можно сделать простыми способами: увеличить кнопку «Сделать заказ», добавить заказ по телефону, тем самым упростив покупку для пользователя.
Допустим, вместо 150 человек из 2000 зашедших на сайт заказ сделают 200 человек, тогда конверсия в покупателя вырастет до 10%. Посмотрим, как вырастет прибыль.
Доход на пользователя (APRU) = 230 ₽ × 10% = 23 ₽.
Доход на пользователя с учетом расходов на рекламу (ARPU − CPA) = 23 ₽ − 12 ₽ = 11 ₽.
Бургерная стала зарабатывать на каждом пользователе по 11 ₽, что уже неплохо. Если к этому добавить еще и увеличенный средний чек, то прибыль вырастет еще больше.
Есть и другие способы повысить прибыль от конкретного пользователя: например, увеличить число повторных покупок с помощью дополнительного промокода на вторую покупку или давать скидку за приглашение друзей, тем самым уменьшая стоимость привлечения клиента.
Шаблон для расчета юнит-экономики
Считать юнит-экономику можно просто на листе бумаги, но удобнее это делать в таблице. Мы сделали таблицу для расчета юнит-экономики, чтобы вы могли просто подставить свои значения и рассчитать юнит-экономику бизнеса.
В таблице два листа: первый — для расчета себестоимости, второй — для расчета дохода с пользователя. Перейдите по ссылке на таблицу и скопируйте ее себе.
Себестоимость. Разложите продукт на составляющие. Укажите отпускную цену. Себестоимость и маржинальная прибыль рассчитываются автоматически.
Доход на одного пользователя. В таблицу внесены готовые формулы для расчета показателей ARPU, ARPС и ARPU − CPA. Изменяйте исходные значения и смотрите, как меняется прибыль компании.
Где можно допустить ошибку
Считать юнит-экономику для всей компании в целом. Показатели юнит-экономики нужно считать отдельно для каждого канала привлечения клиентов. Нельзя взять всех людей, которых вы привлекаете, и рассчитать показатели на них. В таком случае получите недостоверные данные.
В примере с бургерной мы считали юнит-экономику только для людей, которые приходят к нам с рекламы на поиске. Оказалось, что пользователь сайта приносил компании по 5,25 ₽.
Если бы мы включили в расчет офлайн-рекламу или СМС-рассылку, результаты были бы совершенно другими, как и все исходные показатели: число клиентов, пользователей, количество повторных заказов, средний чек и другие.
Один из каналов может быть убыточным, а другой — приносить прибыль. Если считать все вместе, можно не заметить, что деньги расходуются впустую.
Компания распространяла программу для ведения личного бюджета по подписке за 200 ₽ в месяц. Но люди пользовались программой первый месяц, — второй.
Дальше клиенты переставали пользоваться программой и платить за подписку. В среднем один клиент платил 400 ₽ за первые два месяца, а потом уходил. Казалось бы, все хорошо: с каждого по 400 ₽, расходы минимальны, но предприниматели не учли расходы на привлечение. А они оказались значительны.
На привлечение одного клиента тратили по 500 ₽, а приносил он всего 400 ₽. Доход на клиента с учетом рекламы — −100 ₽.
Юнит-экономика такой модели убыточна. Масштабировать бизнес нельзя: если вложить больше денег в рекламу, компания еще быстрее будет тратить деньги.
Не учесть расход на эквайринг. Эквайринг обычно оплачивают по процентной схеме: чем больше выручка, тем больше денег тратит компания на эквайринг. Может случиться так, что затраты на эквайринг будут значительны, тогда метрики юнит-экономики будут недостоверны.
Достоинства и недостатки юнит-экономики
Достоинства. Юнит-экономика — простой и удобный инструмент для анализа бизнеса. На основании метрик юнит-экономики можно наглядно увидеть, где компания теряет деньги, где выгоднее привлекать клиентов и стоит ли вкладываться в тот или иной канал привлечения. ARPU помогает понять, какую максимальную цену можно платить за привлечение клиента.
Недостатки. При расчетах юнит-экономики используются не самые простые формулы, учитывается конверсия, количество повторных покупок одного клиента и прочее — все это сложно посчитать для любого бизнеса.
К тому же не мала вероятность ошибки в расчетах. Чтобы их было меньше, лучше пользоваться таблицами для расчета и реальными данными из системы учета, рекламных кампаний.